Как продать дороже. Андрей Августович Анучин
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Как продать дороже - Андрей Августович Анучин страница 8

СКАЧАТЬ Мы решили выпускать российские аналоги. Они дороже китайских, но по качеству лишь немного уступают немецким. Пока испытываем трудности с продажей и продвижением, потому что потребители думают, что наш продукт не сильно отличается по качеству от китайского, – а тогда зачем переплачивать?»

      Таким образом, комбинируя уровни качества и цены своих товаров или услуг, можно выбрать наиболее эффективную стратегию, отвечающую запросам потребителей в конкретный момент времени на определенном рынке.

      Насколько премиальный продукт вы продаете?

      Не пытаетесь ли вы продавать хороший продукт за средние деньги?

      Какие ожидания у ваших потребителей относительно цены и качества вашего товара?

      12. Адаптируйте цену к каждому покупателю

      Задайте себе вопрос, что хочет получить покупатель, приобретая товар: низкую цену, престиж или решение своей задачи? Для каждой из групп клиентов есть собственная тактика предъявления цены.

      Тип покупателя

      Тактика предъявления цены

      Искатели высокой цены

      Всё включено

      Искатели низкой цены

      Самая низкая цена

      Искатели выгоды

      Справедливая цена

      Рис. 4. Тактики предъявления цены для разных типов покупателей

      Для искателей высокой цены используйте тактику «Всё включено»

      Искатели высокой цены – это обеспеченные люди, которые имеют возможность покупать самый дорогой продукт. Для них цена является показателем престижа и качества. Чем она выше, тем более привлекателен продукт. Конечно же, и другие его характеристики должны быть превосходными. Если Louis Vuitton, Porsche или Gucci снизят цену, они потеряют клиентов, ценящих вещи за их высокую цену, которую они могут позволить себе заплатить.

      Как-то знакомая рассказывала про душевный разговор с одним богатым человеком. Тот жаловался на пресыщенность и на то, что в последнее время его ничто не радует. Указав на бутылку дорогого вина, стоящего на столике, он сказал:

      – Думаешь, оно мне нравится и приносит удовольствие? Совсем нет. Я его пью потому, что оно дорогое.

      Искатели высокой цены потребляют не просто продукт (дорогое вино), а интегральный продукт (вино + цену). Сначала происходит потребление цены, и лишь потом – самого продукта. Высокая цена дает клиентам удовольствие не меньшее, чем само пользование товаром, – а порой удовольствие от цены является единственной радостью. Это пример так называемого символического потребления, или потребления напоказ. Здесь важно не вино, а тот образ жизни, который оно символизирует.

      Поэтому для искателей высокой цены надо предлагать самый дорогой и качественный вариант со всеми возможными опциями. В туристическом бизнесе это цена, в которую включены любые пожелания гостя: бесплатное питание, СКАЧАТЬ