Рабочая книга руководителя отдела продаж. Александр Ягирский

Чтение книги онлайн.

      – Анализ показателей отдела продаж.

      – Выручка.

      – Прибыль.

      – Средний чек.

      – Анализ продаж в разрезе продуктов.

      – Анализ продаж в разрезе менеджеров.

      – Продажи по географическому (отраслевому) признаку.

      – ABC-анализ продаж по категориям клиентов (крупные, средние, мелкие) и XYZ-анализ по частоте покупок.

      – Соотношение старых и новых клиентов.

      – План/факт по привлечению новых клиентов.

      – Лидогенерация по каналам продаж.

      Блок 2. Работа с действующим персоналом (в часах)

      – Анализ работы менеджеров по продажам и обратная связь от руководителя – 4 часа.

      – Наставничество с действующими менеджерами – 4 часа.

      – Коучинговые сессии с менеджерами – 4 часа.

      – Утренние планерки – 5 часов.

      – Еженедельные совещания – 3 часа.

      Блок 3. Мониторинг активностей персонала

      – Анализ телефонных разговоров менеджеров по продажам, подготовка рекомендаций – 4 часа.

      – Расчет и анализ персональных воронок продаж менеджеров – 4 часа.

      Блок 4. Подготовка инструкций, регламентов, КП, скриптов и т. п.

      – Разработка и внедрение скрипта исходящих звонков – 4 часа.

      – Внедрение и модерирование рабочего чата для регулярной (ежедневной) отчетности менеджеров и постановки задач РОПом – регулярно.

      – Систематизация работы отдела продаж (описание бизнес-процесса логистики после продажи) – 0,5 часа.

      Блок 5. Подбор и обучение персонала

      – Подготовка профиля менеджера по продажам и объявления о наборе персонала.

      – Отбор резюме – 2 часа.

      – Собеседования по телефону, очные собеседования – 8 часов.

      – Работа со стажерами – 12 часов:

      – алгоритм работы (бизнес-процесс);

      – работа с CRM;

      – запись обучающего видео;

      – оценка качества звонков стажеров;

      – тестирование по итогам обучения;

      – работа со стажерами «в поле»;

      – финальная беседа со стажерами.

      Блок 6. Встречи РОПа (онлайн и офлайн)

      – Совещания с собственником – 4 часа.

      – Проведено встреч: 12 по 2 часа – 24 часа.

      – Отчеты по итогам встреч. Выводы и предложения по итогам встреч – 1 час.

      Блок 7. Личные продажи

      Прикладываем скриншот из CRM или документ excel

      Блок 8. Самообразование – 8 часов

      – Вебинары.

      – Книги.

      – Консультации СКАЧАТЬ