РОП. Все, что нужно знать для построения эффективного отдела продаж. Александр Ерохин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ ость представленных здесь технологий.

      Список принятых сокращений

      АП – администратор продаж

      АПР – алгоритм принятия решения

      БП – бизнес-процесс

      ВКК – внутрикорпоративная коммуникация

      ВВО – ведомость входящих обращений

      ГД – генеральный директор

      ГПР – группа, принимающая решения

      ДИ – должностная инструкция

      ЕВК – Его Величество Клиент

      ЖИР – журнал интенсивности работ

      ЗКД – заместитель коммерческого директора

      ИБД – имитация бурной деятельности

      ИПР – индивидуальный план развития

      КВ – критерии выбора

      КД – коммерческий директор

      ККД – Клуб коммерческих директоров

      КМ (AM) – клиентский менеджер (account manager – аккаунт-менеджер)

      КО – клиентский отдел

      КОД – коэффициент осознанности действий

      КП – коммерческое предложение

      КПД – коэффициент полезного действия

      КФУ – критические факторы успеха

      ЛВР – лицо, влияющее на принятие решения

      ЛПР – лицо, принимающее решение

      МОП – менеджер отдела продаж

      ОККК – отдел контроля качества коммуникаций

      ОП – отдел продаж

      РКО – руководитель клиентского отдела

      РОП – руководитель отдела продаж

      СР – специалист отдела развития

      СОП – специалист офисных продаж

      СППО – система «План – Прогноз – Отчет»

      СТО – стратегический, тактический, оперативный (об уровнях принятия решения)

      ТЗ – техническое задание

      ТК – трудовой кодекс

      ТМ – телемаркетолог

      ТМЦ – товарно-материальные ценности

      УТП – уникальное торговое предложение

      УГД – условный годовой доход

      ФОТ – фонд оплаты труда

      ХПВ – характеристики, преимущества, выгоды (продукта)

      ЦКП – ценный конечный продукт

      CRM-система (от англ. customer relationship management – управление взаимоотношениями с клиентами) – прикладное программное обеспечение для организаций, предназначенное для автоматизации взаимодействия с клиентами, в частности для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путем сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними

      ERP-система (от англ. enterprise resource planning – планирование ресурсов предприятия) – программный пакет, реализующий стратегию ERP

      HR-менеджер (от англ. human resources – человеческие ресурсы) – специалист отдела персонала, который занимается подбором и развитием сотрудников

      КАМ – key account manager – менеджер по работе с ключевыми клиентами

      KPI – key performance indicators – ключевые показатели эффективности

      Введение

      Книга, которую вы держите в руках, необычна по нескольким причинам. Во-первых, я написал ее как внутренний документ для своих консультантов, поэтому она полна откровений. Однако потом осознал, что было бы преступным скрыть такую информацию от предпринимателей, так как им приходится сталкиваться с этими моментами каждый день и решать схожие задачи самостоятельно.

      Во-вторых, это практическое пособие, которое затрагивает вопросы, связанные с управлением любым персоналом не только сбытового департамента, а значит, поможет собственникам, директорам, руководителям выстроить систему управления всей компанией.

      А поскольку управлять продавцами сложнее, чем другими сотрудниками, то, освоив технологии, представленные здесь, вы легче выстроите рабочие отношения и со всеми остальными.

      В-третьих, более 150 компаний за последние 5 лет уже внедрили эти «7 систем» с нашей помощью и стали лидерами отрасли – локальными или федеральными. Все то, что вы узнаете, – практика чистой воды из разряда «вчера мы делали это сами, а сегодня покажем, как это сделать вам».

      В-четвертых, перед вами книга передовых решений. Поскольку сильные решения неочевидны, так как они отличаются от привычных и массовых, СКАЧАТЬ