Сложных переговоров не бывает! Алгоритм подготовки и ведения переговоров, с которым вы обречены на успех. Олег Эмих

Чтение книги онлайн.

      Крупная сеть начала переговоры с косметической компанией-производителем о приобретении целой линейки продуктов по уходу за кожей лица. Сеть затребовала большой объем информационных материалов, данные клинических испытаний, опыт продаж этой линейки в других странах, отзывы других клиентов и т. д. Каждый раз появлялись новые пожелания, круг потребностей все расширялся, но вроде бы за каждым запросом стояла какая-то логика.

      Активное общение продолжалось довольно долго, казалось, что вот-вот стороны придут к согласию, но в последний момент появлялся очередной запрос и принятие окончательного решения затягивалось. Сотрудники компании-производителя удивлялись, но, тем не менее, продолжали переговоры, снабжая закупщиков сети требуемой информацией.

      Каково же было их удивление, когда на очередной встрече им было с порога заявлено, что сеть приняла решение не работать с предлагаемой линейкой. А еще через месяц на полках сети появилась аналогичная продуктовая линейка, но под собственной торговой маркой (СТМ).

      Вот тогда и разрешилась загадка! Переговоры с самого начала были обречены на неудачу и лишь «маскировали» подготовку к началу продаж СТМ, а заодно и расширение своей информационной базы за счет партнера. А сотрудники компании-производителя добросовестно пытались продать закупщику коллекцию ненужной ему продукции.

      Вспомним требования США к Ираку отказаться от применения химического оружия, которым якобы он располагал, но которое так и не было найдено впоследствии. Вероятно, его и не было изначально, поэтому Ирак, при всем желании, никак не смог бы выполнить выдвинутые требования. И это стало формальным поводом США начать военные действия против Ирака в 2003 г.

      Одна из крупнейших международных сетей, выходя на российский рынок, начала переговоры с будущими поставщиками. Сеть еще даже не имела площадок под застройку, СКАЧАТЬ