Der Samurai-Manager. Reinhard Lindner

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СКАЧАТЬ wie äußere Konkurrenten müssen lernen, dass man einem Samurai Manager ohne harten Kampf nichts abnehmen kann – auch keine kleinen Dinge. Dann gehen die aggressiven Räuber dorthin, wo sie leichteres Spiel haben. Harald Wahls, einer der streitbarsten Geister in der Managerszene, hat in einem Interview mit Werner Katzengruber gesagt:

       Ich bin davon überzeugt, dass Respekt und Anerkennung sogar zur Burnout-Prävention dienen können. Wobei ich meine, dass Respekt noch wichtiger ist als Anerkennung, da Respekt eine Einstellung einem Menschen gegenüber zeigt. ‚Respicere‘ heißt ‚zurückblicken‘. Zurückblicken auf eine Leistung und daraus Achtung gewinnen, ist für Menschen eine wichtige Motivation. Anerkennung kann man auch durch Geld oder andere Dinge ausdrücken, aber Respekt ist etwas sehr Persönliches. Während man Anerkennung auch durch monetäre Aspekte zeigen kann, ist Respekt unbezahlbar. 24

      Die beste und einfachste Art, jemandem Respekt zu zeigen, besteht darin, ihm seine ganze Aufmerksamkeit zu schenken und ihm wirklich zuzuhören. Sie haben sicher selbst schon oft die Aussage von einem Freund gehört: „Ich fühle mich bei dir so wertgeschätzt, weil man mit dir so gut reden kann.“ Meist sagen Sie bei diesen Gesprächen gar nichts oder nur sehr wenig, aber bestimmt hören Sie aufmerksam zu.

      Nishiyama hat mich gelehrt: Entscheidend ist nicht das, was jemand sagt, sondern auch das zu hören, was jemand nicht sagt. Bei Verhandlungen mit Japanern ist es ganz wichtig, den Verhandlungspartner nicht nur ausreden zu lassen, sondern dem Gesagten Zeit zu geben, damit es „nachschwingen“ kann. Dadurch wird Vertrauen aufgebaut und der Japaner öffnet sich. So erfährt man Dinge, zu denen man sonst nie einen Zugang gefunden hätte.

      

Die Geheimnisse im Verkauf reduzieren sich auf zwei wesentliche Dinge: gut zuhören25 und die richtigen Fragen stellen.

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