Как собрать генератор постоянных клиентов. Павел Владимирович Истомин
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Как собрать генератор постоянных клиентов - Павел Владимирович Истомин страница 2

СКАЧАТЬ заинтересовать и направить в воронку продаж целевую аудиторию.

      Для онлайна это (чаще всего) значит получить номер телефона, почту посетителей (или любой возможный контакт). В дальнейшем через эти контакты начинает работать воронка продаж.

      Для офлайна это может быть демонстрация товара.

      «Главная цель ПТТ – перевод посетителя из стадии «посмотреть» в стадию «коммуникации» с продавцом»

      Стадия коммуникации с продавцом начинается в так называемой воронке продаж.

      У ПТТ есть определённая пропускная способность. Пропускная способность выражается в конверсии в лида (заявку/обращение) (CR1%).

      CR1% = количество заявок / количество посетителей *100%

      Например, к вам на сайт пришло 100 человек, из них 10 позвонили, значит CR1% = 10/100*100% = 0,1 *100% = 10%

      В данном случае CR1% = 10%

      Чем лучше сконструирован ПТТ, тем меньше у него потерь и тем соответственно выше пропускная способность (конверсия). О том, как правильно конструировать ПТТ поговорим в одной из следующих глав.

      «Чем больше посетителей выполнят запланированное целевое действие, тем большей считается конверсия»

      Воронка продаж

      Предположим, что вы всё наладили на уровне заявок. Вы шикарно спроектировали высококонверсионный ПТТ и теперь буквально купаетесь (а иногда тонете) в заявках.

      Но заявки, друзья мои, это еще не продажи и реальное волшебство начинается именно там, где заявки превращаются в продажи. Это происходит в воронке продаж!

      Воронка продаж характеризуется конверсией 2 (CR 2%). Конверсия 2 показывает, сколько из людей, оставивших заявку, совершили покупку.

      CR2% = количество продаж / количество заявок *100%

      Например, вам позвонили 100 человек, из них вы продали только 5 (пятерым), значит CR2% = 5/100*100% = 0,05 *100% = 5%

      В данном случае CR2% = 5%

      На вторую конверсию влияют:

      – чистота заявок (в среднем около 30% входящих заявок являются бракованными или не целевыми. Например, если вы торгуете цементом оптом, то из 100 обращений примерно 30 будут о покупке в розницу, мониторинг цен, рекламный спам и т.д.)

      – вспомогательные, прогревающие маркетинговые инструменты

      – ну и самое большое влияние оказывает продавец (отдел продаж) или система продаж.

      Из чего состоит воронка продаж

      В первую очередь воронка продаж состоит из отдела продаж. А отдел продаж состоит из отдельных продавцов. У каждого продавца есть своя личная конверсия.

      Обязательно нужно считать конверсию по каждому продавцу. Вы должны понимать, сколько он получает заявок и сколько выдаёт продаж на выходе. Если вы не будете следить за этим, то можете получить в отделе продаж «черные дыры», которые моментально засасывают и перемалывают заявки, а на выходе не выдают ничего.

      Помимо отдела продаж, воронка продаж содержит в себе и вспомогательные элементы, которые способствуют увеличению % конверсии воронки.

      Например,

      – CRM СКАЧАТЬ