Теплая чашка в холодный день. Как физические ощущения влияют на наши решения. Тальма Лобель

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ пожертвования связаны скорее с эмоциями, чем с рациональными размышлениями. Это не значит, что давать деньги – исключительно эмоциональное действие: оно, разумеется, имеет под собой серьезный осознанный компонент. Мы не так уж склонны беспечно раздавать подарки в приступе внезапного человеколюбия, у нашей щедрости обычно есть причины: мы либо хотим вызвать признательность и уважение у того, кому делаем подарок, либо стремимся иметь репутацию щедрого человека, либо желаем чувствовать себя важным и нужным. Однако описываемый эксперимент, как и большинство исследований в рамках теории воплощенного познания, показал, что наши поступки – даже те, которые мы считаем плодом чисто логических соображений, – подвержены влиянию инстинктов. Он также показал, что наше поведение зависит не только от эмоциональной и подсознательной составляющей, но и от заурядных бытовых факторов. В данном случае решение было спровоцировано самым невинным стимулом – кратким ощущением от тепла электрогрелки в руках.

      Уильямс и Барг провели еще одно исследование – на этот раз они выясняли, может ли воздействие теплого предмета повлиять не только на щедрость, но и на степень доверия^{16}. Доверие, лежащее в основе брака, дружбы и деловых отношений, – материя тонкая: его трудно завоевать, оно зависит от множества факторов. Почему в одних случаях оно достижимо, а в других нет? Решение кому-то довериться часто приходит внезапно и порой ощущается как интуитивное, однако некоторое количество тепла может серьезно помочь результату.

      Во время очередного «маркетингового исследования покупательского спроса» ученые вновь просили испытуемых подержать в руках электрогрелку – либо холодную (59 °F, или 15 °C), либо теплую (105,8 °F, или 41 °C). Затем участников усадили за игру, в которой одни были инвесторами, другие – доверенными управляющими. Инвестор посылал некую сумму управляющему (анонимному, сидящему в соседней комнате); тот немедленно увеличивал сумму втрое, а затем определял, сколько денег вернуть инвестору. В каждом раунде игры инвестор мог вложить в дело любую сумму от 0 до 1 доллара с шагом 10 центов. Обратите внимание: любая вложенная инвестором сумма будет увеличена втрое, однако сколько из этого получит инвестор, решает управляющий. Чем больше инвестор вкладывает, тем больше он может получить, но только в том случае, если управляющий решит отдать ему деньги. Испытуемые, разумеется, полагали, что играют в инвестиции, однако на деле это был тест на доверие. Чем больше инвестор доверяет управляющему, тем больше денег он вложит.

      Результат исследования был поразительным. «Инвесторы», перед игрой прикоснувшиеся к холодной грелке, вкладывали меньше денег, чем их коллеги, подержавшие в руках теплую. Те, кому досталась холодная грелка, доверяли управляющим неохотно и не были уверены, что получат деньги обратно; теплая грелка, напротив, побуждала испытуемых к большей щедрости и большей душевной расположенности к партнеру и усиливала их доверие к «управляющему».

      Эффект тепла, СКАЧАТЬ