Использование в маркетинге и продажах психологических приемов и подходов. Маргарита Акулич

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ феномен активации определенных представлений или ассоциаций в памяти человека непосредственно перед выполнением им действия или решением задачи называется праймингом, являющимся одним из способов регулировки. В данном случае – это регулировка якоря.

      Но как это связано с маркетингом? Каким бы шокирующим это ни было с точки зрения общепринятой этики, вы все равно можете использовать это, чтобы максимизировать свои доходы.

      Представьте, что вы разговариваете по телефону с потенциальным покупателем. Предположим также, что этот покупатель не очень осведомлен о подходящем ценовом диапазоне для вашего продукта. Возможно, покупатель мало знает о ценах на конкурирующие продукты или о реальной ценности вашего продукта. С помощью интернета у вашего клиента есть возможность провести некоторое исследование и больше обдумать цены, но когда он разговаривает по телефону в «горячем» месте, время ограничено, и ему нужно оперативно подумать и быстро ответить.

      Выше описана идеальная ситуация для использования якоря. Что вам лучше всего здесь делать? Возможно, для начала предложите относительно высокую цену (но не абсурдно высокую), которая станет ориентиром для вашего покупателя. Имея небольшие предварительные знания, он может использовать это как свои единственную информацию. Дальнейшие размышления и обсуждения, вероятно, будут сосредоточены вокруг этой точки отсчета.

      Это совпадает с техникой, при использовании которой вы начинаете с высокой цены, а позже договариваетесь о несколько более низкой.

      Предупреждение: будьте очень осторожны, оценивая, осведомлен ли ваш клиент об этой области. Вы ведь не хотите рассердить знающего клиента, предполагая, что он не осведомлен в отношении цен, и предлагая цену, которая слишком высока по сравнению с ценой конкурирующего продукта. Некоторым клиентам это может понравиться, а другим – нет. В конце концов, начать с относительно высокой цены – это всего лишь предложение.

      Якорение подкреплено эмпирическими данными, и вы можете помнить об этом и использовать, чтобы решить, как лучше всего адаптировать и применить его к вашим конкретным ситуациям.

      Использование эффекта приманки

      Использование эффекта приманки возможно, например, при изменении цен на подписку. В данном случае предусматриваются три варианта, при этом самый дорогой пакет делает два других более привлекательными.

      Убедительные методы ценообразования устанавливают мысленные ярлыки (или эвристику) ради упрощения процесса принятия решений. Эффект приманки обычно предусматривает наличие вариантов приманки, помогающее вашим клиентам принять более правильное решение о покупке. Это также снимает их беспокойство по поводу резкого скачка цен с более низкого на более высокий уровень.

      Вы часто увидите рассматриваемый эффект в моделях ценообразования – одна ценовая категория включена не просто так, а намеренно, СКАЧАТЬ