Продажи: новое начало, или Как продавать в мире, где никто не доверяет никому. Михаил Юрьевич Белогривцев

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ слова клиента и одновременно наблюдать миром действий, и он расслаблен по поводу СЛОВ, которые произносит тело клиента.

      Да, мы продавцы, сами создаем мир слов для клиента. Но кто мешает нам еще и смотреть на физическую вселенную и происходящее в ней?!

      На следующей встрече с клиентом попробуйте посмотреть на него.

      Что он делает: он сидит или стоит, или ходит, или курит? Как он двигается: нервно или плавно, или замедленно? Что выражает его лицо: оно хмурится, или улыбается, или выражает хитрость? Какие жесты он делает во время беседы: он малоподвижен, или его жесты вялые, или его переполняет энергия?

      Проделайте это с различными клиентами (и даже с коллегами).

      Или еще проще: включите телевизор, и посмотрите его полностью без звука. Посмотрите 10-15 минут. Увидите разницу между миром слов и миром действий.

      Когда научитесь видеть всё это, то ваша мудрость и способность ВИДЕТЬ КЛИЕНТА В МИРЕ ДЕЙСТВИЙ возрастет.

      _____

      Вот такую мысль я хотел донести до тебя, мой друг. Кстати, некоторые места книги можно перечитывать по нескольку раз.

      Да пребудет с тобой Сила.

      Глава 3

      ВАШЕ ОТНОШЕНИЕ К КЛИЕНТУ

      Бывало ли такое, что вы заходили в некий магазинчик, и чувствовали, что вам тут не рады, и продавец как бы мысленно «выталкивает» вас из помещения?

      Мы чувствуем эмоцию. Даже если слова не произносятся, мы чувствуем, как относится к нам человек.

      Так вот, ваши клиенты – они тоже люди! (для некоторых продавцов это настоящее открытие)

      Да, повторю еще раз – клиенты, они такие же, как и мы. Они тоже хотят жить хорошо, чувствовать себя в безопасности, растить детей, иметь деньги и хорошие вещи, путешествовать и вообще быть счастливыми.

      И клиенты чувствуют нашу эмоцию и наше отношение к ним!

      С другой стороны, если продавец чересчур лебезит, заискивающе хихикает, старается расстелиться ковриком под ногами клиента, это тоже не есть хорошо. Нормальные люди такого не любят. А извращенцев, слава богу, не очень много, в процентном соотношении.

      Или вот такой аспект проблемы: должны ли мы жестко вести свою линию во время продажи, или мы должны соглашаться с каждым словом клиента, как написано в некоторых книжках?

      Или мы должны делать хитрые подходы и ловушки, чтобы клиент тупо соглашался с нами, сам не понимая, почему он соглашается?

      А некоторые продавцы вообще считают, что клиент – это непонятный черный ящик, который невозможно разгадать. И остается только ходить вокруг да около, строя предположения, чего же он хочет.

      ______

      За годы работы я увидел несколько стабильных подходов, которые приносят хорошие результаты, в том числе и в долгосрочной перспективе. То есть даже спустя годы клиент будет хорошо относиться к вам как к человеку.

      Вот эти несложные правила.

      Мы УВАЖАЕМ себя СКАЧАТЬ