La biblia del e-commerce. José Luis Torres Revert

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       Capítulo 3

      Definiendo mi estrategia online

       3.1 Analizando el mercado y la competencia

       3.2 Diseñando el plan de negocio

       3.3 Buscando socios y proveedores

      Como en otros ámbitos de la vida o del negocio, necesitamos definir una estrategia que sitúe nuestro proyecto online en la dirección correcta para alcanzar nuestro objetivo. Si definimos una estrategia, sabremos dónde queremos ir, qué necesitamos y dónde poner el foco para lograrlo.

      Tener un margen de improvisación y capacidad para reaccionar rápidamente también pueden ayudarnos en momentos puntuales pero si como se dice popularmente, no hacemos los deberes antes, tendremos muchas más posibilidades de fracasar, invertir más tiempo y dinero del necesario o la sensación de estar improvisando todo el tiempo (recuerda que el que no sabe dónde quiere ir, no sabe qué tiene que hacer, puede incluso no hacer nada mientras lo decide y ya se sabe lo que le pasa al camarón que se duerme).

      Para evitar o retrasar al máximo ese indeseado fracaso empresarial, vamos a centrarnos en tres elementos que darán solidez a nuestro proyecto online: un análisis del mercado y la competencia; un plan de negocio; y la adecuada selección de socios y proveedores.

3.1 Analizando el mercado y la competencia

      ¿Hay demanda para ese producto o servicio que vas a vender online? ¿Cómo es, alta, media o baja? ¿Es estacional, se mantiene más o menos estable a lo largo del año o tienes identificados claramente los picos de consumo (ej.: Navidad)? ¿Conocemos el perfil de nuestro cliente medio o principal? ¿Sabemos dónde se mueve en internet, qué redes sociales usa? ¿Tenemos identificados a nuestra principal competencia? (y no, Amazon no es tu competencia, piensa en tiendas online de tu tamaño, escoge las batallas que puedas ganar).

      Si puedes responder a todas esas preguntas, deberías conocer también el tamaño del mercado y cómo está de saturado, si es un océano rojo lleno de tiburones donde escasea la comida y se la disputan sangrientamente (de ahí la metáfora del color usada por Chan y Mauborgne en su famoso libro) o es un océano azul más calmado que está por explorar (ej. los límites –barreras de entrada– y las reglas están todavía por definir) y con competidores menos agresivos, en definitiva con más oportunidades.

      Siendo realistas, vamos a asumir que tu proyecto e-commerce no va a crear un océano azul ni una nueva categoría de productos sino que elegiremos un mercado en el que podemos coexistir razonablemente, el término medio aquí también es una buena opción, ni demasiado cerrado-saturado-hostil ni demasiado nuevo-desconocido-incierto, lo que bautizaremos como un océano morado (rojo+azul) para seguir con la simbología de colores.

      Para saber cómo es ese mercado puedes hacerlo inicialmente con la forma más simple e inmediata que es realizar una búsqueda en Google tu producto y analizar los resultados obtenidos (la misma técnica que empleábamos en el capítulo 2 cuando reconocíamos el terreno identificando mercados en expansión y productos más demandados) y más tarde, contrastar y validar tus impresiones con consultando los informes que publican periódicamente entidades como las cámaras de comercio, institutos de fomento o las propias comunidades autónomas (si no encuentras esos estudios anuales publicados en las respectivas webs también puedes realizar una consulta específica en los servicios gratuitos de asesoramiento para creación de empresas que tendrá tu ayuntamiento, provincia o comunidad autónoma – aprovecha para preguntar por cualquier ayuda que exista para la puesta en marcha de proyectos de negocio electrónico, puede haber subvenciones tanto como para crear tiendas online de cero como para reformar un sitio web existente para hacerlo más competitivo).

      Una vez sepamos qué nos vamos a encontrar tendremos que decidir si puede haber sitio para alguien más y para ello, necesitamos salir al mercado online con una propuesta si no rompedora, lo suficientemente diferente para que capte la atención del potencial comprador. Lo cual en la actual llamada «economía de la atención», es difícil pero no imposible.

      Para atraer la atención deberás conocer cómo es el perfil mayoritario de tus clientes potenciales (los «buyer persona» que dirían los de marketing). Si es muy sensible al precio y está siempre buscando ofertas y dónde comprar más barato, vas a tenerlo muy complicado ya que la batalla por precios está perdida de antemano: siempre va a haber alguien más barato que tú (exceptuando campañas puntuales de promoción no sería aconsejable en general entrar a competir por precio). Y como dice el gurú Guy Kawasaki (https://guykawasaki.com/), si no podemos ser más baratos, tenemos que ser diferentes.

      Esa diferenciación СКАЧАТЬ