Краеугольный квадрат согласия. Антон Михайлович Мотохин
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Краеугольный квадрат согласия - Антон Михайлович Мотохин страница 8

СКАЧАТЬ style="font-size:15px;">      Глава 2. Как стать «Своим»

      Зачем менеджеру становиться «своим» при продаже?

      

      Перед ответом посмотрите видео из кинофильма «Бойлерная»6.

      QR-код – Видео 6. «Свой» в продажах

      

      Почему главный герой сам продолжил продажу в тот момент, когда продавец хотел уже закончить диалог?

      Ответ на этот вопрос лежит в психологии нашего поведения. Практически каждый знает, что мы с большей вероятностью удовлетворим просьбу и скажем «Да» другу, родственнику, чем «чужому» человеку, т.е. мы открыты и готовы соглашаться с теми, кого знаем и кого любим.

      Для того чтобы приобрести статус «Своего» для получения согласия (в продажах), можно воспользоваться следующими приемами.

      Прием №1. Грамотно провести

      Small

      talk

      Зачем нужен «Small talk»? Перед ответом на этот вопрос посмотрите обучающий ролик из фильма «Очень плохая училка»7.

      QR-код – Видео 7. Small talk в продажах

      

      Small talk (с англ. малый разговор, произносят как «смол ток») – это короткий диалог с человеком или группой людей, на какую-либо приятную и интересную тему, не связанную с темой и проблематикой большого разговора. Малый разговор необходим для быстрого установления контакта и переговоров. В краегоульном квадрате согласия это самый эффективный способ стать «Своим» для получения Да.

      От чего зависит «Да» или «Нет» нашего собеседника? Конечно же, от эмоций клиента, если вы сумели настроить клиента на позитив, то он легко может согласиться на что угодно. Проблема продавцов в том, что клиент часто воспринимает продавца негативно. Это является своеобразным барьером, который должен преодолеть продавец. Одним из самых эффективных методов это – малый разговор или «small talk».

      Для продавца «Small talk» в части «гигиены» получения согласия должен стать таким же рутинным процессом как мытье рук перед едой или после улицы.

      

      Самое трудное в малом разговоре – это выбрать тему. Говорить о банальностях типа погоды можно, но делать это нужно к месту, т.к. в большинстве случаев клиентом это будет воспринято как манипуляция для того, чтобы ему что-то «впарить» и выбить из него согласие. Кроме того, одна и та же тема от продавцов у «прожжённого» клиента вызовет только смех.

      Продавец должен уметь выбирать тему, которая интересна потенциальному покупателю. Как найти такую тему и что нужно сделать для этого?

      

      Вот несколько приемов из личного опыта для выбора темы начала «Small talk»: Экспертная зона

      Экспертная зона – это область жизни, которой человек сильнее всего интересуется (является профессионалом, думает, что является профессионалом или хочет стать профессионалом). Экспертная зона бывает рабочая и личная. Когда мы начинаем говорить о том, что находится в экспертной СКАЧАТЬ