Краеугольный квадрат согласия. Антон Михайлович Мотохин
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Краеугольный квадрат согласия - Антон Михайлович Мотохин страница 7

СКАЧАТЬ style="font-size:15px;">      Одобряйте их действия

      Говорите исключительно о них

      Делайте упор на простоту и эффективность

      Формируйте положительные эмоции

      Видео урок, наглядно иллюстрирующий порядок работы с эмоциональным типом людей позаимствуем из фильма «Пингвины мистера Поппера»5.

      QR-код – Видео 5. Эмоциональная продажа

      

      Правило продаж: Для получения «Да» от людей с психотипом «Эмоциональный» продажу необходимо выстраивать через свойство «Своего».

      Для того чтобы успешно получать согласие от людей, нужно уметь определять преобладающий у них тип личности. При этом стоит отметить, что у каждого человека заложены все 4 типа личности, и в зависимости от ситуации, на передний план выходит один из них, т.е. в эмоциональную стадию может перейти как явный представитель гармоничного, так целеустремленного типа людей – все зависит от контекста. Для того чтобы научиться определять преобладающий психотип собеседника, мною был подготовлен небольшой чек-лист.

      Чек-лист по определению психотипа

      Триггеры аналитического психотипа:

      Проявляет интерес к деталям

      Задает много вопросов по делу

      Придерживается принципа – «Семь раз отмерь, один раз отрежь»

      Выстраивает четкую и последовательную аргументацию

      В беседе редко проявляет эмоции

      Дистанцируется от незнакомых

      Любит перепроверить за другими

      Определяет недостатки

      Не спешит в принятии решения

      Любит сравнивать из нескольких вариантов и самостоятельно определить наилучший

      Триггеры целеустремленного психотипа:

      Ценит свое время;

      Категоричен и упрям

      Нацелен на результат

      Нетерпим к неудачам

      Готов к переменам

      Всегда желает самого лучшего – хочет быть первым

      Процесс продажи/переговоров для него игра, где он желает победить – любит торговаться и любой ценой отстаивать свою позицию

      Не любит ждать

      Эффективен в трудных ситуациях

      Любит управлять и иметь власть.

      Триггеры гармонического психотипа:

      Ценит отношения

      Любит Smalltalk

      Требует внимания

      Без инициативен

      Нуждается в гарантиях

      Не любит конфликтовать

      Не поддерживает изменения

      С осторожностью относится к любым инновациям

      Обладает терпением

      Входит в ступор СКАЧАТЬ