Краеугольный квадрат согласия. Антон Михайлович Мотохин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ и все… Во время входа очередной акции, связанной с развитием бизнеса с Китаем, в рамках общей политики разворота на Азиатские рынки в 2014 г. снова начал обзванивать своих ТОП-10 клиентов; при этом от ощущения того, что это навряд ли сработает беспокоило меня. Акция, как и полагается по всем правилам, действовала ограниченный промежуток времени и в моем случае до 31 декабря. Какого же было мое удивление, когда уже в предпраздничный день мне позвонил финансовый директор предприятия из ТОП-10 с целью открытия расчетных счетов по данной акции. Более того мое удивление было усилено, т.к. это предприятие работало на Европейские рынки и Китай в структуре бизнеса отсутствовал… На мой вопрос почему решили воспользоваться акцией в последний день был дан ответ, который научил меня работать с финансовыми директорами предприятия – «мы выходим на китайский рынок, долго анализировали предложения разных банков, ваше удовлетворило нас по всем критериям…»

      Правило продаж: Для получения «Да» от людей с психотипом «Аналитик» коммуникации необходимо выстраивать через свойство «Полезного».

      Пример эффективной продажи ЛПР с аналитическом психотипом представлен в отрывке из фильма «Большая игра на понижение».²

      QR-код – Видео 2. Продажа аналитику

      

      Целеустремленный (продажа через «Полезного»). Как правило, такой психотип характерен для ЛПР, имеющих должность генерального директора и основателя фирмы. Они организуют работу и любят указывать: кому и что делать. Практически всегда ограничивают время – «У Вас ровно две минуты» типичная фраза для данного стереотипа. Любят брать инициативу в свои руки и ставить свои условия. Для них важен статус собеседника. Обожают масштабные проекты, показывают всем свой статус и кичатся «крутыми» связями и наличием контактов очень влиятельных людей. Эти люди толкают мир к развитию, и в коммуникациях с ними нужно это отмечать и подчеркивать. Также в коммуникации с этими людьми важно подчеркивать их статус, продавцу рекомендуется продавать себя как крутого специалиста в выбранной сфере. Советы продавцу при работе с целеустремленным:

      Выстраивайте продажу через свойство «Полезного». «Своим» Вы станете после первой продажи.

      Будьте конкретны и «не лейте воду».

      Подчеркивайте статус собеседника.

      Предлагайте несколько вариантов. Клиент должен выбрать сам – лидер он.

      На любой вопрос должен быть обоснованный ответ.

      Показывайте уверенность в каждом своем слове и поступке.

      Воспоминание директора консалтинговой фирмы: Участвуя в переговорах с одним из моих будущих клиентов, персонал которого обучаю продажам и по сей день, я столкнулся с ярким представителем целеустремленного человека. Это был генеральный директор птицефабрики – лидера в регионе в этой отрасли. В самом начале он повел переговоры и начал их следующей фразой – «наше предприятие входит в ТОП-100 экспортеров страны, у нас лучшее мясо птицы СКАЧАТЬ