Большие продажи в мебельном бизнесе. Передовое обучение продавцов. Алексей Осипенко

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ люди в тех вопросах, в которых они вам советуют, но вы доверяете их мнению? Скорей всего, нет. Мы доверяем не профессионалам, мы доверяем своим, прежде всего. Это могут быть абсолютно глупые советы, абсолютно не структурированная картина мира у наших «своих». Но когда они нам говорят, «своим» мы подсознательно доверяем. И вдруг вам говорит профессионал. Ну, он реально профессионал. Но вы его еще не знаете. Вы только понимаете: «Ну, он, наверное, разбирается в чем-то, но он не свой». Как вы относитесь к информации? В штыки. Вы не воспринимаете ее. Почему? Потому что он – не «свой».

      То же самое происходит с клиентом. Вы – профессионал. У вас отличный товар. Вы действительно знаете, как сделать для него лучше. Но вы для него кто, в первый момент? Чужой. Поэтому моя задача – стать для него «своим». К сожалению, у меня очень мало времени. У меня нет дня, двух, трех, чтоб познакомиться, попить с ним чаю, сходить с ним на футбол. Нет времени. В норме это долго происходит, потому что в чем суть мастерства продаж? Я своим должен стать, ну, за 3 минуты. В жизни я трачу на это неделю… Допустим, я хожу в спортзал. Когда я начал ходить, долго не занимался, и вот я пришел. Я прихожу и понимаю: я чужой, меня никто не знает. И мне надо было 3—4 раза сходить, уже с половиной поздороваться, познакомиться, и когда я захожу уже на четвертый раз: «Свой! Оба, оба, оп, привет, ну, подстрахуй, давай, все». Все, «свой». Время. А в продажах нет этого. Я пришел, и сразу должен стать.

      Для этого должны быть инструменты. Но цель – стать «своим». Быстро, интенсивно стать «своим». Ну и дальше: успокоить, расслабить, снять страх с человека, ведь он же боится. Он приходит с деньгами, но вы чужой, и он боится вас. Не то, что вас лично, что вы вот как человек, его сейчас… Но вы же сейчас будете него будете воздействовать, чтобы вытянуть его деньги. Да, и он боится, а вы чужой. Был бы свой – он бы своему сам отдал. А чужому не отдает. Итак, нужно стать своим. Следующий вопрос.

      Какие факторы влияют на установление положительного контакта?

      Из чего он складывается, контакт? Даже уточним, он еще называется «первое впечатление». Вот клиент смотрит на вас, и у него уже формируется какой-то образ ваш и отношение к вам. Из каких факторов вот это формируется, вот это первое положительное впечатление?

      Давайте нарисуем значок «Мерседеса», только кривого «Мерседеса». В нем выделите сегмент 60 процентов, 30 и 10. Три основных фактора, или группы факторов. Первое, 60%, что? Внешний вид. Первое, что человек считывает – это внешний вид. Он моментально считывает информацию и у него в подсознании рождается какой-то сигнал: свой/чужой, доверяю/не доверяю, профессионал/не профессионал, раздражает/не раздражает. Он даже не успевает подумать об этом, просто: внешний вид – все, пошел уже сигнал.

      Второе что? Звучание голоса. Как голос звучит. Низкий голос лучше воспринимается и располагает к общению. Высокий, особенно писклявый, – сложнее, напрягает. Вот, за то, что звучит. Я бы сказал, как звучит. Конечно же, СКАЧАТЬ