ГОЛДРИНГ. Алгоритм эффективных продаж. Николай Голещихин
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу ГОЛДРИНГ. Алгоритм эффективных продаж - Николай Голещихин страница 8

СКАЧАТЬ имеет свои характеристики, а каждый цвет – свой номер. Так бумага может быть плотностью 80 или 250 мг/м2, а сталь инструментальной (марки 15 XCHD) или нержавеющей (марки X18H10T).

      А по поводу цветов – поделюсь одним интересным фактом. Знаете ли вы, что несколько федеральных игроков рынка запатентовали самые распространенные цвета, а значит, только они могут их использовать в изготовлении рекламной продукции. И это не самые редкие цвета – красный, белый, синий и зелёный. К счастью, не весь спектр, а только конкретные. Например, «Сбербанк» – «зелёный цвет, соответствующий Pantone 349», «МТС» – «красный, Pantone 485», а «Газпром» – «синий, Pantone 300CV».

      «A», Achievable.

      Достижима.

      Этот критерий напоминает, что цель должна быть достижима, и, соответственно, если вы не верите в то, что у вас есть достаточное количество ресурсов, или вы не верите в то, что вы лично сможете достичь этой цели, ставить её себе как минимум бессмысленно. Как преодолеть это противоречие? Один из инструментов мы с вами уже разобрали – это повышение самооценки и постоянная установка «планки» на грани «выполнимо-невыполнимо», а после достижения новых рубежей положительные эмоции необходимо помещать в «картотеку побед». Второй способ – искать подтверждение достижимости в опыте других людей. Ведь если кто-то смог, вероятно, и я смогу. Третье – наращивать количество ресурсов. Физических, технических и эмоциональных.

      Но самый, на мой взгляд, эффективный подход: уметь фрагментировать цель до таких «кусочков», в достижимость которых ваше сознание начинает верить. Как говорится, «слона невозможно съесть целиком, но легко можно съесть, разделив на кусочки». Я называю этот подход «3*72». Какие три простых и понятных действия мы можем сделать в ближайшие 72 часа, чтобы стать совершеннее или ближе к заветной цели. Например, задача выиграть переговоры на миллион долларов может показаться нереальной. А вот познакомиться с важным человеком для получения информации, важной для дальнейшего сотрудничества, – задача вполне решаемая.

      «R», Relevant

      Релевантность.

      Точного соответствия в русском языке я не нашел. Думаю, лучше всего подходят такие слова, как экологичность или актуальность, или, другими словами, «стоит ли игра свеч». Этот компонент говорит о том, что цель вашего переговорного процесса должна быть сформулирована таким образом, чтобы не мешать достижению ваших более значимых, стратегических целей. Поэтому каждый раз пересматривайте свою цель с точки зрения того, насколько она вписывается в те задачи, которые вы ставили для себя ранее. Например, ваша цель – во что бы то ни стало убедить клиента сделать в этом месяце заказ на 300 тысяч рублей. Уверены, что вас устраивает формулировка «любой ценой»? Даже если это будет его последний заказ, и он сделает его только для того, чтобы вы просто от него отстали, или подпишет договор, только подвинув вас в условиях сделки и нарастив СКАЧАТЬ