Анатомия влияния. Что делать, если вам сказали или скажут «нет». Михаил Яковлевич Терентьев

Чтение книги онлайн.

      С такими проектами есть две глобальные сложности, и обе связаны с влиянием.

      Во-первых, дорогую услугу крайне сложно продать. Пока услуга не оказана, в реальности она не существует. Поэтому по факту приходится продавать то, чего на самом деле нет. И к тому же объект продажи в моем случае довольно сложен для понимания и объяснения.

      Одно дело – заплатить несколько миллионов за «Лексус» или «Порш», ну или там за недвижимость. А теперь представьте себе, чего стоит убедить другого человека заплатить предоплату или подписать контракт на ту же сумму вообще не очень понятно за что.

      Во-вторых, исполнители таких проектов – люди не менее сложные, чем их заказчики. Это редкие специалисты, часто с уникальными квалификациями и не менее уникальными «личными особенностями». Кто сталкивался – тот знает… Управлять такими сотрудниками – это как «пасти кошек» (при всем к ним искреннем уважении).

      Некоторым моим коллегам и конкурентам удается справляться и с первыми, и со вторыми как-то интуитивно. Они сами не могут объяснить, как именно. Однако лично я с этим навыком не родился, и мне пришлось самостоятельно разбираться, как работает «черный ящик» в голове у меня и у других людей.

      И в первую очередь – в сфере принятия решений и мотивации действий: какие там механизмы, и как на них можно системно и прогнозируемо влиять.

      Своими наработками делюсь в своем блоге, своих онлайн-курсах и своих книгах, одну из которых вы сейчас читаете.

      О чем эта книга

      Когда ваш покорный слуга проводил пилотную версию своего авторского тренинга по переговорам для своих подписчиков в Instagram (http://www.instagram.com/personal_kaizen), выяснилась интересная вещь. У большинства участников основные проблемы лежали совсем не в плоскости «выторговать» себе лучшие условия в рамках обсуждаемой сделки, которая интересует ОБЕ стороны. А в том, чтобы в принципе заинтересовать другую сторону в этой сделке. Иными словами – в том, что обычно называется «продать идею».

      Этот процесс также часто называется «влияние», то есть воздействие на другого человека с тем, чтобы он сделал некие нужные вам действия. На эту тему написано море книг, в том числе известные труды Роберта Чалдини и других блестящих экспертов.

      Однако с этими книгами есть подвох. Практически все они посвящены ситуациям, которые обладают как минимум двумя из трех нижеперечисленных свойств:

      1) другая сторона изначально настроена к вашему предложению в худшем случае нейтрально;

      2) необходимое от другой стороны действие не требует от другой стороны серьезных затрат времени или других ресурсов;

      3) решение принимается «на месте» – у другой стороны нет возможности взять паузу или «подумать».

      А вот если другая сторона в принципе не заинтересована в вашем предложении?

      Или даже довольно жестко настроена против него?

      Или цена вопроса достаточно высока, и решение будет приниматься долго?

      Или у другой стороны есть возможность подумать и передумать?

      Вот здесь уже становится совсем интересно, и предлагаемые в вышеупомянутых книгах приемы в этих ситуациях не работают в принципе. Более того, их применение в большинстве случаев вызовет резко негативную реакцию.

      И что же делать?

      Если нужно массово влиять сразу на большое количество людей – это «хлеб» политтехнологов. Там свои принципы и техники, это вообще отдельная тема, и в ней я не специалист.

      А вот как убедить ребенка хорошо учиться, мужа – помогать по дому, маму – следить за здоровьем, начальника – разрешить вам свой собственный график работы, а финансистов – согласовать ваши бюджеты? Вот с этим как раз и будем разбираться.

      То есть пройдемся по технологии индивидуальной работы с людьми для ситуаций, в которых вам уже отказали или с высокой степенью вероятности откажут.

      Суть предлагаемого подхода

      Суть предлагаемого подхода проще всего объяснить через аналогию с игрой «Морской бой», в которую многие из нас играли в «безгаджетном» детстве. Для более молодого поколения напомню, что это.

      На размеченном аналогично шахматной доске бумажном поле в клетку игрок рисует несколько «корабликов», каждый из которых занимает одну или несколько клеток. На каких именно клетках находятся «корабли» соперника игрок не знает – «поле» другого игрока он не видит. И суть игры в том, чтобы по очереди выкрикивать «координаты» той или иной клетки на поле соперника («А5!», «Г4!» и т.д.) в надежде наугад «попасть» в расположенный на клетке корабль.

      В подавляющем большинстве случаев наши попытки убедить другого человека сделать СКАЧАТЬ