Безотказные продажи: 10 способов заключения сделок. Денис Нежданов

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ каждого участника на данных переговорах, и соответственно уровнем их достижения. Ольга не получила согласия партнера относительно преимуществ своих предложений, а партнер оттянул время и достиг своего результата. Иногда молчание – золото, в том числе в переговорах с клиентом.

      Итак, иногда нам может встретиться неразговорчивый оппонент. В нашей классификации мы будем именовать его закрытым психотипом.

      Альтернативой ему является отрытый психологический тип личности, когда ваш партнер может оказаться многословным, активным, играющим на опережение и т. д., подобно нашей Ольге из предыдущего примера.

      Что нам дает понимание степени уверенности или неуверенности партнера и как мы можем воспользоваться ситуацией, когда видим, что партнер коммуникабелен и открыт или, напротив, закрыт и немногословен?

      Объединяя в общую систему признаки уверенности – неуверенности, а также закрытости – открытости, мы получим типологию, которая позволит нам достаточно точно определить психологический тип личности нашего оппонента, а также стратегию и тактику переговоров и создания договоренностей с ним.

      Можно верить в психологические особенности людей, можно не верить, но факты говорят о том, что знание психологии работает.

      Случай в тему

      Однажды к лауреату Нобелевской премии по химии Нильсу Бору, в честь которого был назван один из элементов Периодической системы Менделеева, приехал коллега, профессор из США. Первым, что увидел заокеанский ученый, очутившись у особняка Бора, была подкова, повешенная перед входом в дом. Когда коллеги встретились, гость издалека воскликнул:

      – Нильс, вы великий человек, докопавшийся до основ материи, неужели вы верите, что подкова приносит счастье?

      – Нет, мой друг, – ответил Бор.

      – В таком случае зачем вы ее прикрепили при входе в ваш дом?

      – Вы знаете, – невозмутимо сказал Бор, – мне сказали, что она приносит счастье вне зависимости от того, веришь ты в это или нет.

      На рис. 1 представлены все психологические типы.

      Рис. 1. Психологические типы партнеров и оппонентов

      В правом верхнем углу находится психологический тип, который объединяет в себе качества уверенного и открытого психотипа. Этот тип личности, объединяющий в себе уверенность и открытость, в деловом поведении называется целеустремленным (рис. 2).

      Его особенности:

      □ отношение ко времени – ценит;

      □ принимает решения – быстро;

      □ основная потребность – престиж;

      □ фраза-«открывашка» – «Обычно мы так не делаем, но для вас…»;

      □ ориентируется – на лучшее.

      Рис. 2. Целеустремленный психотип

      Такие люди любят контролировать ситуацию, определять порядок, говорят всем, что делать. СКАЧАТЬ