Книга директора по сбыту. Борис Жалило

Чтение книги онлайн.

      В этом случае количество конфликтных ситуаций будет минимальным. Останутся конфликты, связанные с психологической нестыковкой. Но с ними можно справиться только с помощью терпения и толерантности с вашей стороны. Будут еще конфликты статуса — если вы посягнете на какие-либо полномочия подчиненных, коллег или руководства. Или попытаетесь вернуть себе часть полномочий, которые они себе узурпировали или стараются это сделать.

      Рассмотрим теперь проблемные ситуации, которые у вас могут возникать, и их причины. Большая часть таких проблемных ситуаций вызвана элементарным непониманием стратегии, целей, терминологии, планов, задач, ситуации, влияющих факторов, технологий.

      С непониманием можно справляться, если подробно и просто объяснять, терпеливо уточнять, самому задавать уточняющие вопросы и опять-таки стараться формализовать общение и фиксировать наиболее важное на бумаге.

      Сложная разновидность непонимания – «понимание иначе», или другой подход, другое видение ситуации. В этом случае нужно будет сначала выслушать собеседника, понять, почему сложилось такое видение, после чего вместе с собеседником это видение менять.

      Еще сложнее справиться с проблемной ситуацией, если она вызвана конфликтом целей и интересов: сотрудник предпочитает вечер посвятить себе или семье, а вам (компании) очень важно, чтобы работа была завершена именно сегодня… Или менеджеру по продажам легче продавать дешевле и со скидками, а вам нужно, чтобы продажи были более прибыльными, т. е. цена была выше, а скидки – только в крайнем случае.

      В подобных ситуациях лучше всего находить общие интересы и отталкиваться от них, стараясь найти вариант, при котором выиграют обе стороны. Покажите сотруднику, что, доделав работу он сможет быть уверен в завтрашнем дне, своей работе в компании, карьерном росте, что наверняка важно и для семьи. А менеджеру по продажам объясните, что снижение цен и предоставление скидок автоматически приводит к повышению планов продаж, ведь рентабельность продаж падает, собственнику же нужно заработать не меньше, а больше, чем вчера. Покажите, что продажи по более высокой цене с меньшими скидками позволят не повышать план продаж, что при более высокой цене и меньших скидках объем продажи можно будет делать меньше.

      Также вы можете столкнуться с системными проблемами – созданными искусственно, в результате ошибок в системе. Например, разные системы стимулирования у сбыта и производства (сбыт награждают за объем продаж, а производство заинтересовано лишь в параметрах качества и снижении затрат) приводят к тому, что сложные или срочные заказы, с радостью принятые отделом сбыта (они ведь заинтересованы), тормозятся или бойкотируются производством (для них такие заказы означают значительное повышение затрат и риск проблем с качеством). Или существует системная ошибка в распределении СКАЧАТЬ