Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль 6. Реагирование на внешние факторы. Станислав Львович Горобченко

Чтение книги онлайн.

      Важность предсказаний методом разработки сценариев возросла за последние годы особенно с ростом неопределенности влияющих факторов. Они начали приходить на смену прогнозам на основе линейной экстраполяции трендов, которые удавалось обнаружить. Прогнозирование должно учитывать большее число факторов, нежели просто экономические, политические, социальные и технологические. В любом случае реальность не будет среднеарифметическим их сложения.

      Большое число компаний заменило прогнозы, основанные на экстраполяции исторического развития, устремленными только в прошлое, рядом сценариев, по которым они планировали свое будущее.

      Возможность учиться быстрее, чем ваши конкуренты, может быть единственно важным преимуществом вашей компании. Особенно это важно в эпоху перемен, когда рассматриваются, например, уровни цен, близкие к критическим. В этом случае разрабатываются сценарии выживания в условиях, близких к критическим. Хотя это пока характерно для наиболее крупных компаний, однако иметь навыки разработки сценариев должны иметь все менеджеры.

      Так, Вы можете всегда рассматривать сценарии роста, где экономика движется в направлении существенного роста и решения проблем экологии, глобализации, и в другом направлении, где рассматриваются противоположные сценарии, например, центробежные тенденции, фрагментация, создание торговых, политических и других барьеров и падение приоритетов сохранения окружающей среды.

      Задание

      Ваш потребитель (крупная компания – производитель бумаги для гофрирования и гофрокартона) разработал несколько сценариев выхода на рынок Северо – Запада России. Вам предстоит подумать, какие собственные сценарии обеспечения гофроагрегатов клапанами Вы смогли бы предложить. Сценарии приведены ниже.

      БЛОК ВСТАВКА

      СЦЕНАРИИ РАЗВИТИЯ ГОФРОПРОИЗВОДИТЕЛЯ.

      Основой составления сценария в нашем случае является сосредоточение на вопросе выживания нашего регионального гофропроизводителя. Для ответа на этот вопрос анализируются негативные и позитивные последствия тех или иных принятых концепций, из которых рождается несколько сценариев, основанных на предварительной разработке типов основных игроков (стратегических групп), табл. 1.

      Табл. 1. Характеристики стратегических групп в разрезе действий в регионе

      Сценарий 1. Полная глобализация местных рынков

      Крупнейшие производители, владеющие ЦБК, начинают доминировать во всех регионах России. Устанавливается один уровень цен, как правило, значительно выше, чем может быть принят основным рынком. Высокая монополизация, основанная на картельных соглашениях крупных игроков, приводит к осуждению в прессе их поведения. Из-за осуждения общественностью таких действий усиливается применение антимонопольного законодательства. Однако это происходит в самом СКАЧАТЬ