Большая книга директора магазина. Технологии 4.0. Гульфира Крок

Чтение книги онлайн.

      Потребители, которыми руководят внутренние факторы. Для них важны свои собственные потребности и желания. Интегрированные потребители. Эти потребители составляют самую малочисленную группу. Они сочетают в себе лучшие качества двух предыдущих групп. Хотя их число невелико, данная группа может играть важную роль в качестве законодателей мод, через которых проходят все успешные идеи и товары.

      В свою очередь, эти группы подразделяются на девять типов.

      1. Выживающие (Survivors) еле сводят концы с концами (4 %).

      2. Терпеливые (Sustainers) поддерживают свое существование (7 %).

      3. Убежденные (Belongers) принадлежат к определенному классу (35 %).

      4. Подражающие (Emulators) ориентированы на преуспевающих (9 %).

      5. Преуспевающие (Achievers) достигли богатства и признания (22 %).

      6. Индивидуалисты (I-Am-Me) считают себя главным критерием успеха (5 %).

      7. Рискующие (Experiential) – это экспериментаторы-практики (7 %).

      8. Заботящиеся о социуме (Societally conscious) являются сознательными и ответственными (9 %).

      9. Интегрированные (Integrated), или целостные (2 %).

      Система VALS основывается на убеждении, что люди прилагают усилия для того, чтобы в течение жизни постоянно совершенствоваться. Эта цель оказывает сильное влияние на их потребности, ценности, образ жизни и ежедневно принимаемые решения. Как применить типологию VALS к российским условиям, показано в табл. 1.2.

      • покупатели, собирающиеся сами сделать ремонт в своей квартире;

      • бригадиры или снабженцы строительных бригад;

      • жители окрестных деревень, после сбора урожая заработавшие денег и желающие их потратить.

      Какие выгоды интересуют этих людей? Для пришедших за товарами для дома важны полнота ассортимента и уровень цен. Собирающимся сделать ремонт необходима помощь квалифицированного консультанта, не только знающего товар, но и обладающего хорошим вкусом в дизайне интерьера. Для бригадиров или снабженцев важно сделать все покупки быстро и получить скидку за объем. А деревенским жителям необходимы внимание и искреннее заверение в том, что они покупают самое лучшее, что могут позволить себе за свои деньги.

      Таблица 1.2. Применение типологии VALS к российским условиям

      3. Поведенческое сегментирование. При этом типе сегментирования оценивается фактическое поведение при совершении покупок. Чаще всего используются следующие основания:

      • тип пользователя (новый, бывший, потенциальный, случайный, регулярный пользователь и т. п.);

      • объем покупки (определяется средний чек, и от него строятся дополнительные группы – покупающих много и покупающих мало);

      • уровень лояльности (лояльный, удовлетворенный, безразличный и т. п.) – об этом важном понятии речь пойдет в соответствующей главе.

      4. Сегментирование СКАЧАТЬ