Большие контракты. Константин Бакшт
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Большие контракты - Константин Бакшт страница 16
Название: Большие контракты
Автор: Константин Бакшт
Жанр: Маркетинг, PR, реклама
Серия: Искусство продаж (Питер)
isbn: 978-5-496-01439-7
isbn:
Основные цели участия в выставке: во-первых, сбор контактных данных ее посетителей до их коммерческой проработки; во-вторых, продажи непосредственно в процессе выставки.
Активное участие в выставке предполагает начало массированной проработки Клиентов за месяц, а то и за два до нее. Команда сотрудников, участвующих в выставке, значительно больше по размеру и разбивается на несколько специализированных групп, включая «охотников», которые заманивают к Вашему стенду статусных и перспективных посетителей. А самое полезное, что можно задействовать при Вашем участии в выставке, – это семинары. Большинство выставок организуют такие программы семинаров, в которые Вы можете за небольшую сумму включить семинары, проводимые экспертами Вашей Компании. На интересующих меня выставках я стараюсь вписать в программу сразу несколько семинаров на разные темы. Разумеется, в конце каждого из них участникам раздаются анкеты-отзывы, по которым потом очень удобно вести коммерческую работу.
Ваше участие в профессиональных семинарах и тренингах также может способствовать привлечению Клиентов. Разумеется, и здесь есть свои хитрости. Начнем с вопроса, берете ли Вы с собой на каждый семинар или тренинг несколько десятков своих визиток – по визитке на каждого участника? Мой опыт показывает, что необходимым количеством визиток вооружаются не более 10–20 % участников семинаров и тренингов. Остальные, по-видимому, не задумываются о том, что могут встретить на таком семинаре деловых партнеров, сотрудничество с которыми выведет их бизнес на принципиально новый уровень. Идем далее: может, не стоит ограничиваться визитками? Как добиться того, чтобы другие участники семинара выделили Вас из толпы и запомнили Вас и Вашу Компанию? Может быть, сделать другим участникам небольшие подарки? Подойдут, например, небольшой полезный сувенир в фирменном пакете, фирменная ручка, буклет или каталог Вашей компании и Ваша визитка. Подготовьте такие пакеты по числу участников и, согласовав это с организаторами семинара, раздайте участникам во время одного из перерывов. Заодно можете попросить их визитки.
ПРИМЕР
Проходит семинар «Харизма и власть». Состав участников достаточно статусный, в основном высшие руководители и собственники Компаний. Присутствуют главы администраций и руководители всех трех крупнейших операторов сотовой связи России. Поскольку семинар организован на должном уровне, в конце семинара раздаются списки участников со всеми контактными данными.
На фуршете, завершающем семинар, берет слово один из участников: «Я очень рад тому, что мы с Вами встретились!
Думаю, было бы здорово, если бы мы и в будущем почаще общались! Я, со своей стороны, могу предложить место для таких встреч. У меня недавно открылся ресторан “Старый город”, он находится на Набережной. Сегодня вечером я отвезу туда список СКАЧАТЬ