Ликвидация. Игорь Манн

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ распространенных причин наличия неликвидных остатков.

      Например, мы часто видим в проектах девелопера до 70 % студий. Такое количество студий – явная ошибка, если:

      – проект расположен в «стареющем» городе (дефицит молодежи и старение населения – важнейшие тренды, которые необходимо учитывать при реализации долгосрочных проектов);

      – это точечная застройка в центре, куда переезжают покупатели, которые хотят улучшить свои жилищные условия;

      – вы планируете привлечь семейных покупателей;

      – проект расположен среди строящихся проектов с высокой долей квартир-студий, или в предыдущие годы на рынок было выведено много студий и проект конкурирует со сложившимся вторичным рынком.

      Ошибкой могут стать также большой разбег между площадями квартир разных типов: 20 м² между однокомнатной и двухкомнатной квартирами – очень большой шаг, сужающий вашу целевую аудиторию.

      Впрочем, 15 метров – также не маленький шаг, если речь не идет о бизнес-классе.

      – неудачные планировки;

      Неудачные планировки вызваны отсутствием четкого ТЗ от девелопера и разгулом фантазии проектировщиков, которые нарезают квартиры по остаточному принципу.

      Так мы получаем:

      – «глубокие» и темные комнаты с одним окном;

      – квартиры с пилоном в центре;

      – узкие комнаты-пеналы;

      – многоугольные квартиры, в которых просто невозможно расставить мебель…

      – плохая упаковка проекта (перечитайте – лишним не будет! – главу «Правильная упаковка объекта» в «Той самой книге для девелопера»);

      – незнание своего покупателя;

      Заходя в проект как консультанты, мы всегда задаем пять вопросов для общей диагностики маркетинга. И один из них – «кто ваша целевая аудитория? кто покупатель?».

      Более чем в 90 % случаев на этот вопрос не может ответить отдел маркетинга.

      И очень общо отвечает отдел продаж.

      Так, целевую аудиторию студий в одном проекте, расположенном в центре города, и отдел продаж, и отдел маркетинга называли между собой «свободные мажоры-тусовщики».

      А наша практика боем и таргетированной рекламой показала, что покупателями оказались взрослые семейные мужчины и женщины, которые оставляли детям большие квартиры и переезжали в компактные, но в центре.

      Неувязочка…

      Что это значит? Мы потенциально пытаемся продать не тот продукт не тем людям, тратя большие бюджеты не на те каналы и коммуникации.

      Удивительно, что, имея даже большой объем информации о покупателях в рамках реализации проектов комплексного освоения территории и данных, которые можно получить от управляющей компании, многие застройщики все равно не знают ответа на вопрос «Кто наш покупатель?».

      Помните – с него все начинается (забегая вперед – и при ликвидации тоже).

      – неумение СКАЧАТЬ