Боевые слоны продаж. Ася Барышева
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Боевые слоны продаж - Ася Барышева страница 3
Название: Боевые слоны продаж
Автор: Ася Барышева
Издательство: Издательство АСТ
Жанр: Маркетинг, PR, реклама
Серия: #БизнесНаставник
isbn: 978-5-17-110287-6
isbn:
Борьба за эффективность продаж является необходимой работой любого коммерческого директора. Хорошо, если у нас в отрасли есть большое количество покупателей, которым мы можем названивать, не заключая никаких сделок. А если у нас в отрасли всего 3000 клиентов? А если меньше? А если это крупный контракт, который мы вели-вели, а он потом раз – и обломился, обломился из-за того, что наш боец не сумел донести всех преимуществ предложения?
Единственным способом повышения конверсии является разработка и внедрение скриптов. Для решения задачи: вложить меньше – получить больше, нам просто необходимо разработать эффективные продающие скрипты.
Создание скриптов – прямая обязанность руководителя
Один знакомый коммерческий директор вполне себе успешного бизнеса признался: «Я прослушиваю телефонные разговоры моих продавцов только по вечерам, когда я дома, а не на работе. Потому что почти всегда после такого прослушивания прихожу в ярость. И если я буду в офисе, то могу в сердцах сказать такое, о чем потом буду сильно сожалеть. Я просто в бешенстве от того, что не знаю – ну как заставить моих продавцов нормально разговаривать с клиентом? Ну как сделать так, чтобы они правильно отвечали на вопросы? Ну чем их еще мотивировать, чтобы они говорили, как нормальные люди, а не как роботы?»
В данном случае изменить ситуацию с продажами помогут скрипты.
И создание скриптов – прямая обязанность коммерческого директора.
Совершенно нормально, что продавцы отвечают хуже, чем сам коммерческий директор. Ведь у руководителя есть три преимущества.
Во-первых, у него есть опыт. Поэтому те речевые модули, которые сейчас кажутся естественными, складывались не за один день, а в течение длительного времени всей коммерческой деятельности.
Во-вторых, у руководителя совершенно другая мотивация. Его задача – прокормить всю компанию и обеспечить нужный объем продаж. И эта задача – не то же самое, что выполнить план, чтобы получить нормальную зарплату.
В-третьих, у руководителя больше навыков и способностей. Ведь не просто так он стал руководить?
Поэтому не стоит ждать от продавца такого же профессионализма. Лучше – организовать для него профессиональную помощь и создать продающие скрипты.
Как для геолога карта, как для пилота штурвал, так для успешного коммерческого директора просто необходим такой управленческий инструмент как скрипты.
В каких случаях надо все бросить и заняться созданием скриптов для своего отдела продаж?
В скрипты надо серьезно вложиться, если в вашем отделе продаж бывают подобные ситуации.
Ситуация СКАЧАТЬ