Профессия риэлтор. Искусство переговоров. Вячеслав Александрович Егоров

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ не за что «зацепиться» в целях излучения уверенности и позитива. Моя рекомендация – это вспомнить самые успешные моменты из своей жизни и постараться ощутить то состояние, которое вы испытывали в то время. Сохраните это состояние для встречи с клиентом. Оно непременно вам поможет. Спросите любого риэлтора, когда самое подходящее время для проведения сложных переговоров. Он согласится с тем, что оно сразу после проведения прибыльной сделки. Ваше эмоциональное состояние находится в данный момент на самом высоком уровне. Вы должны заряжать своего клиента энтузиазмом.

      Во-вторых, больше общайтесь с коллегами. Интересуйтесь их успехами и проведенными сделками. Когда вам предстоит встреча с заказчиком, вы уже примерно представляете, что за объект предлагается на продажу, каковы ожидания. По крайней мере, вам необходимо было по телефону выяснить как можно больше полезной информации. Затем узнайте у более опытного коллеги, был ли у него аналогичный случай, и с чем вам предстоит столкнуться. В любом случае, на встречу вы пойдете более подготовленным.

      В-третьих, здесь как раз приходит на помощь бренд вашей компании. Вы можете как бы прикрыться эти брендом, говоря, например, что в нашей компании все сотрудники обучены. Наша компания застрахована и сертифицирована. Поэтому, сотрудничая с нами, клиент всегда имеет серьезные гарантии. У нас очень большая база спроса и предложения, за счет работы CRM-системы каждый день появляются все новые и новые покупатели, поэтому вероятность быстрой продажи повышается. Ну и так далее. Об этом мы более подробно будем разговаривать в следующей главе.

      В-четвертых, это наличие папки презентации. Об этом говорят многие тренеры и преподаватели, но, к сожалению, не все риэлторы прислушиваются и используют данный инструмент. Считаю, что наличие папки презентации целесообразно и для новичков, и для опытных агентов. Приходя к клиенту, и используя папку в работе (занесение информации об объекте, заказчике, предоставление аналитической информации клиенту, наличие в ней вашего аттестата, сертификата компании, другой презентационной и справочной информации), вы повышаете свой статус в глазах клиента.

      Рис.4.

      Таким образом, мы показываем заказчику свою компетентность, надежность. Также прекрасно подойдут отзывы о вашей работе от конкретных клиентов. Вот почему важно собирать их после каждой из сделок. Мы в компании завели в стандарт получение отзыва. Поэтому, если он отсутствует, то предполагается, что клиент не доволен качеством услуги. В компании разработана система коэффициентов, влияющих на зарплату сотрудника. В данном случае применяется понижающий коэффициент. Мы используем отзывы, в простой форме (присланные по интернету, либо написанные на бумаге), отзывы с фотографией клиента, а также видео отзывы. Соответственно, категория отзыва влияет на повышение комиссии агента. Папка презентации должна содержать отзывы ваших клиентов и это СКАЧАТЬ