Профессия риэлтор. Искусство переговоров. Вячеслав Александрович Егоров
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Профессия риэлтор. Искусство переговоров - Вячеслав Александрович Егоров страница 10

СКАЧАТЬ Вопросов масса. Не стесняйтесь – анализируйте. Как тот врач, к которому пришел пациент.

      Экономьте свое время. Не нужно бросаться в работу, не выяснив мотивацию. Этим вы только тратите свое время и время клиента. К тому же, показываете свой непрофессионализм.

      РЕЗЮМЕ

      Выяснение потребностей клиента – один из важнейших аспектов выстраивания отношений.

      Это позволяет нам показать себя с профессиональной стороны и вызвать доверие к себе, как к специалисту.

      Умейте проявлять технику активного слушания. Фиксируйте важные моменты.

      Умейте задавать вопросы. Вот перечень основных вопросов продавцу объекта:

      Каковы мотивы продажи объекта?

      Как давно принято решение о продаже?

      Кто-то уже смотрел объект?

      Каковы желаемые сроки продажи?

      На какую цену ориентируется собственник?

      Имеется ли опыт работы с риэлторами (положительный/отрицательный)?

      Что хотелось бы получить в результате работы с риэлтором?

      Почему обратились именно к нам?

      Какие документы имеются на объект?

      Возможна ли ипотека?

      Являются ли собственниками несовершеннолетние?

      В какое время удобно проводить показы?

      Кто будет присутствовать на показах, а кто принимать окончательное решение

      (о продаже, стоимости, в те или иные сроки)?

      Когда можно сделать фото объекта?

      Можно ли разместить банер?

      Когда будет удобно встретиться для окончательного обсуждения всего проекта

      (продажа, сроки, алтернативы, ипотека и пр.)?

      Когда удобнее встретиться для оформления отношений?

      Вот перечень основных вопросов покупателю:

      Какого плана объект вы ищете (параметры, состояние, местоположение)?

      На какую стоимость ориентируетесь?

      Вы желаете приобрести объект для собственного проживания или с целью инвестиций?

      Как быстро вам необходимо приобрести объект?

      Что вы уже смотрели исходя из своих запросов?

      С кем-то уже сотрудничаете или подбираете объект самостоятельно?

      ПРЕЗЕНТАЦИЯ СЕБЯ И УСЛУГИ

      После того, как вам удалось наладить доверительные отношения, выяснить истинную мотивацию клиента, можно переходить к презентации риэлторской услуги. (См. рис.4). Считаю более правильным начинать именно с презентации самой услуги, с привязкой к конкретной ситуации потребителя. Будет СКАЧАТЬ