Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России. Ольга Шуравина

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ важные корпоративные даты ключевых клиентов и поздравляете их лично или через менеджеров (для B2B-компаний)

      ✓ Менеджеры знают, какой канал связи предпочитает клиент (рабочий или мобильный телефон/e-mail/личные встречи), и используют его (для B2B-компаний)

      ✓ Менеджеры или продавцы-консультанты при покупке предлагают клиенту сопутствующие товары или услуги из ассортимента компании или ее партнеров

      ✓ Раз в полгода проводишь мониторинг конкурентов (цены, обслуживание, уровень сервиса, качество продукции) и готовы предложить клиенту сравнительный анализ

      ✓ Разговоры менеджеров с клиентами записываются и периодически прослушиваются на соответствие нормам и стандартам, а также на отсутствие хамства и ложных обещаний о продукте

      ✓ В компании существует бонусная программа для постоянных клиентов (бесплатная доставка/возможность рассрочки платежа) или программа лояльности (скидочная карта)

      ✓ Менеджеры получают специальный бонус за возвращение клиента, который считался «потерянным»

      ✓ Есть маркетинговый бюджет, предназначенный для постоянных покупателей (настроен ретаргетинг по имеющейся базе клиентов)

      Часть 3

      Продажи

      Все чек-листы этой главы можно скачать по ссылке dasreda.ru/120seconds/check-lists

      Как собрать команду продажников

      Александр Альперн, основатель и генеральный директор компании Webinar.ru

      Ребята, начну с банальной вещи. Бизнес – это командная игра. Команда – ключевой актив бизнеса. Соответственно очень важно, как вы подбираете людей на входе. Расскажу, как это делаем мы.

Бизнес-хак

      Мы оцениваем лояльность, опыт и честность продажника. А чтобы подстраховаться, на одно место берем двух человек. При этом максимально алгоритмизируем процесс подбора.

      Давайте рассмотрим, как это выглядит на примере продавцов. У нас есть следующие параметры.

      1. Сколько человек проработал на одном месте. Если это меньше полугода, то это 0. Если это 2 года и более – это 3 балла. Наличие 0 хотя бы в одном из параметров – это стоп-фактор.

      2. Дальше мы смотрим, как часто он попадал в 10 % лучших в своей команде. Если это происходило регулярно – 3 балла, если ни разу – 0 баллов.

      Очень важно проверить, действительно ли он попадал в эти 10 %. Это можно сделать следующими вопросами: детально выясняйте, какие были планы, как он их выполнял, кто был второй, третий, получал ли он сертификаты или награды от компании за то, что становился лучшим продавцом.

      3. И еще одна важная фишка именно для продавцов. Все мы знаем, что они могут хорошо себя продать на входе, но никто не знает, как они себя проявят конкретно в вашей компании с вашим продуктом. Поэтому, когда у нас появляется место для продавца, мы берем на него сразу двух человек. В итоге часто бывает, что кто-то не справляется, и тогда у нас есть СКАЧАТЬ