Большая энциклопедия продаж. Александр Белановский

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ времени, сил и энергии, которая никогда к Вам не вернётся. Понимая это, Вы облегчаете себе продажу любых товаров и услуг.

      Наверняка когда-нибудь Вы уже слышали, что клиента нужно любить, делая так, чтобы он всегда был доволен. Однако такая деятельность относится к манипуляциям, а не к продажам. В большинстве случаев продажи – это определённая агрессия в отношении покупателя. Почему?

      В мире практически не существует ситуаций, когда тот или иной человек покупает только то, что ему жизненно необходимо. Предположим, что Вашему автомобилю требуется ремонт, и Вы поехали в автомагазин покупать нужные запчасти. Где здесь агрессия в Вашем отношении? Почему Вас вынудили покупать эти запчасти?

      Сначала давайте обратимся к фактам. В 80-х годах прошлого столетия все мировые автоконцерны боролись за качество и делали высококачественные автомобили. Но это привело к тому, что владельцы машин могли долгое время не тратить деньги на ремонт своих железных коней, из-за чего многие автоконцерны потерпели огромные убытки.

      Что же происходит в настоящее время?

      Независимо от марки машины каждая деталь имеет небольшой срок службы и просто так не ломается. Автоконцерны специально делают так, чтобы те или иные запчасти не служили дольше какого-то конкретного срока, после которого автовладелец вынужден будет поменять их.

      Подобных примеров можно привести множество. Поэтому определите для себя, чем Вы хотите заниматься: продажами, зарабатывая деньги, или просто хобби. Если Вам нужны деньги, то свои товары или услуги Вы должны продавать. Если Вы хотите заниматься хобби, то ни о какой прибыли речь идти не будет.

      Если Вы хотите зарабатывать на своей деятельности, то подходите к клиентам с определённой агрессией.

      Агрессия – это действия, благодаря которым покупатель, не хотевший ещё вчера тратить деньги, сегодня сам желает их потратить.

      Например, ещё вчера какой-нибудь автовладелец не хотел менять определённую запчасть на своём автомобиле. Но так как производитель сделал её быстро ломаемой, то сегодня автовладелец просто вынужден достать деньги из заначки для покупки новой детали.

      Когда человек стремится стать богатым и влиятельным, то не думает о каких-то дополнительных вынужденных расходах, которые ему начинает навязывать новый круг общения. Напрямую или косвенно окружение говорит ему, что на переговорах никто не будет его слушать до тех пор, пока он не пересядет на автомобиль более высокого класса. Никто не станет заключать с ним договоры, пока на его запястье не появятся престижные часы, а сам он не облачится в костюм хорошего качества.

      Нравится Вам или не нравится, но любая продажа является агрессией и делится на два вида.

      Явная агрессия – это прямые активные действия продавца в сторону покупателя. Например, Вы решили купить новый смартфон. В магазине Вам говорят:

      – Чтобы смартфон служил дольше, к нему нужно приобрести чехол и защитную плёнку.

      Чехол и плёнка – это дополнительные СКАЧАТЬ