Продавец очевидных вещей. Рассказ о том, как машин продавать больше.. Дмитрий Владимирович Мельников
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Продавец очевидных вещей. Рассказ о том, как машин продавать больше. - Дмитрий Владимирович Мельников страница 9

СКАЧАТЬ случае вам нужно будет исправлять/направлять уже сложившееся мнение клиента.

      Например, ваша модель имеет меньший клиренс по сравнению с конкурентами, и в ответ на этот прямой вопрос (какой дорожный просвет у автомобиля?), вам придется, как то выезжать. Не просто сказать что у автомобиля дорожный просвет 180 мм, а к примеру: «у этой модели дорожный просвет меньше чем у …ХХХХ, однако большие арки колес позволяют поставить более широкую проходимую резину, а в сочетании с более тяговитым на низах дизелем, вы проедете там, где ХХХ скорее всего встанет».

      А когда клиент точно не знает что ему нужно (спрашивает, проедет ли на дачу) тут повезло, поскольку у вас полностью развязаны руки и можно вывернуть свои минимальные преимущества в огромные достоинства.

      Почему технические вопросы очень важны при общении с клиентом?

      Потому что, автомобиль для подавляющего большинства покупателей это сложное техническое устройство. Безусловно есть группа потребителей, как и группа товаров, которые приобретают/приобретаются из за дизайна, личных ощущений, престижа и других свойств и качеств.

      Но основная масса потребителей покупает сложное техническое устройство, для решения каких то бытовых/профессиональных задач. Причем устройство не дешевое. И на перспективу в среднем 3-5 лет.

      Поэтому, для большинства покупателей вопросы технического характера стоят на втором месте по важности (сразу за финансовыми вопросами, и во многом с ними пересекаются по степени важности).

      И ваши правильные вопросы, и ответы в данном ключе, являются очень весомыми при принятии решения.

      И вес здесь имеют две оценки.

      Первая оценка – оценка автомобиля. Насколько он лучше другого.

      Вторая оценка – оценка дилера (вас непосредственно как продавца). И это следующее важнейшее правило:

      Машины покупают – только у экспертов!

      Представьте себе ситуацию. Вы пришли к врачу, говорите, что у вас болит в левом боку. А он разводит руками, советуется с другом или лезет в справочник. Вы будите лечиться у такого врача?

      Почему вы думаете, что вопрос приобретения чего-то эквивалентного 5 летнему накоплению менее важный вопрос?

      Поверьте, для многих это даже важнее собственного здоровья!

      Но мало знать ответы на все возможные технические вопросы, о ваших машинах и машинах конкурентов.

      Главное – правильно составленный ответ! И правильно сформулированные наводящие вопросы.

      Всего несколько правил для их генерации:

      1) 

      Продавайте только то, что есть у вас. Все ваши ответы и вопросы (технические) должны быть направлены на максимизацию преимуществ вашей техники и минимизацию (а лучше скрытие) недостатков.

      2) 

      Если вам задают заведомо негативный (в вашу сторону) вопрос, вторую часть СКАЧАТЬ