Сила влияния. Воздействия явные и скрытые. Виктор Шейнов
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Сила влияния. Воздействия явные и скрытые - Виктор Шейнов страница 4

СКАЧАТЬ последовательность вопросов, позволяющих подтолкнуть собеседника к нужному для дела решению.

      Требуется дать поручение сотруднику, который (это известно по опыту) будет спорить, доказывать, что дело не входит в его обязанности и т. п. Возможен такой вариант диалога.

      Руководитель: Вы были на совещании по вопросу о…?

      Подчиненный: Да, был.

      Руководитель: И конечно, обратили внимание на пункт четвертый решения?

      Подчиненный: Да, а что?

      Руководитель: И правильно сделали, ведь этот пункт прямо адресуется вам: нужно сделать… (Делается поручение и определяется срок.)

      Логика последовательно задаваемых вопросов такова, что после каждого ответа снижается число вариантов выбора: оппонент становится заложником своих предыдущих ответов.

      В рассмотренном примере нерадивый подчиненный, возможно, просто увильнул от совещания или читал на нем детектив (эти возможности не исключает руководитель), но сказать «нет» он не решится, дабы «сохранить свое лицо». А сказав «да», отрезает пути к отступлению. Та же ситуация и со вторым вопросом.

      Мишенью воздействия является присущее каждому желание «выглядеть достойно». Вовлечение осуществляется серией вопросов. Фоновое обеспечение создано двумя положительными ответами адресата.

      2.3. Скрытое управление в деловых отношениях

      Лучше думать перед тем, как действовать, чем после.

Демокрит

Влияние поведения участников переговоров на их исход

      В результате многочисленных исследований установлено влияние различных приемов ведения деловых бесед (в частности, переговоров) на их результат. При этом определены группы позитивных и негативных факторов.

Позитивные приемы – содействие успеху

      К числу приемов, способствующих успеху, относятся следующие:

      1. Вопросы к партнеру.

      2. Активное слушание. Включает проверку правильности понимания высказывания партнера и подведение промежуточных итогов по этапам беседы.

      3. Комментарии чувств, дающие информацию о своем внутреннем состоянии во время диалога.

      4. Поведенческие метки, свидетельствующие о позитивном или нейтральном восприятии слов собеседника, – легко читаемые собеседником вербальные или невербальные сигналы слушателя (например, кивание во время слушания или поддакивание – всем понятные метки положительного отношения к услышанному).

      Установлено, что участники переговоров, добивающиеся лучших результатов по сравнению с переговорщиками среднего уровня, значительно чаще используют эти приемы (табл. 2).

      Таблица 2. Доля времени переговоров, использованного на позитивные приемы, %

      Окончание табл. 2

      Данные табл. 2. свидетельствуют, что лучшие переговорщики тратят значительно меньше времени на приемы, работающие против СКАЧАТЬ