Продажи в B2B. Тренинги стоимостью $500 в подарок каждому читателю. Андрей Парабеллум
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Продажи в B2B. Тренинги стоимостью $500 в подарок каждому читателю - Андрей Парабеллум страница 4

СКАЧАТЬ за информацией, у вас должен быть на этот случай разработан стандартный способ постоянного взаимодействия без вложения серьезных ресурсов – например, можете вписать человека в новостную емейл рассылку вашей компании.

      Этап 2. Человек изучил информацию, но не верит вам

      Хотите вы это признавать или нет, но потенциальный клиент, кроме вас, обязательно позвонит еще нескольким вашим конкурентам. Везде он получит примерно одинаковые заверения в качестве и удобстве, и тогда у него начнется период недоверия. Value disbelief – изучив данные о вас, клиенты не верят, что ваша компания может дать им ту ценность, о которой вы говорите.

      Как это преодолеть? Хорошо работает модель, когда вы набираете потенциальных клиентов посредством обучения. Это могут быть тематические семинары, написанные вами книги, мастер-классы, обучающие демонстрации и т. п.

      Если же у вас ничего такого нет, то единственное что остается, это постараться глубоко изучить бизнес-процессы потенциального клиента и его проблемы – а затем правильно использовать это знание. Иными словами вы должны дайте человеку почувствовать, что вы досконально знаете особенности его бизнеса и ситуации. Нужно, чтобы он о своей головной боли услышал из ваших уст. И тогда стадию недоверия можно пройти довольно быстро.

      Кстати, если лично вы хотите больше продавать, поменяйте визитки, чтобы в них не было слова «продажа». Пусть там будет указано, что вы – бизнес-консультант.

      Этап 3. Ваши потенциальные клиенты начинают сравнивать вас с конкурентами

      Здесь необходимо использовать всю вашу силу, весь ваш интеллект, чтобы помочь потенциальным клиентам увидеть разницу между вашей компанией и другими.

      Это может быть разница в продукте, сервисе, качестве, цене и лично в вас как в менеджере по продажам, что тоже немаловажно.

      Помогите клиенту увидеть и самому вербализовать эту разницу, убедитесь, что ее понимание исходит от него, а не от вас.

      Этап 4. Клиент сравнил вас с другими, и переходит в стадию переговорного процесса

      Вам все-таки удается рассказать о той ценности, которую вы предлагаете через свои продукты клиентам, а также о вашей специализации именно в этой нише и именно с такими клиентами, как они.

      Когда клиент поверит в ценность вашего продукта, он вступает с вами в стадию переговоров, которые могут стать как основой для первой транзакции, так и закончится ничем.

      Ваша задача здесь добиться от клиента первого шага, какого-то обязательства с его стороны.

      При этом взаимодействие с потенциальным клиентом не должно затягиваться в вербальном состоянии. Представитель клиента может сколько угодно рассказывать о «почти принятом решении», давать обещания – но это останется голыми словами. Ваша задача на данном этапе – установить конкретную дату, чтобы клиент сказал: «Выставите счет, мы его СКАЧАТЬ