Карманный справочник Богатого продавца или 55 советов для успешных продаж. Андрей Сизов
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Карманный справочник Богатого продавца или 55 советов для успешных продаж - Андрей Сизов страница 3

СКАЧАТЬ всего этого можно вывести главное конкурентное преимущество для продавца – продаст больше не тот, кто имеет ниже цену или лучший товар, а тот, кто зажжет больше польз в голове клиента и вызовет у него больше положительных мыслей и эмоций в отношении своего продукта.

      Для этого он может обсуждать с клиентом пользы не один раз, а много, возвращая клиента к этим пользам при любой возможности.

      Что должен делать продавец, чтобы использовать свое самое главное преимущество? Интересоваться клиентом, его опытом, спрашивать, спрашивать и спрашивать.

      Совет №12 Качество с точки зрения клиента

      Что такое качество с точки зрения клиента? Проще сказать, как клиент решит – плохой это товар или хороший?

      Качество товара или услуги – это степень удовлетворения ожиданий. Насколько это то, что он хотел. Вернее, насколько это делает для него то, что он хотел. Любой товар, кроме того, что он как-то выглядит, что-то еще делает для человека. Костюм хорошо сидит, но он должен долго хорошо сидеть, хорошо чиститься, хорошо держать предметы в карманах (если это важно). Мебель – так же. Услуга – точно так же. Она прежде всего должна быть хорошо оказана. Что значит хорошо для вашего клиента?

      Огромное количество жалоб и недовольных клиентов появляются именно по этой причине: продавец не выяснил, что клиент ожидает от использования товара или услуги. Каковы особенности использования именно у этого клиента. Но самое главное то,что именно по этой причине часто не совершаются сделки, поскольку клиент не может определиться с выбором. Он не доверяет, если видит перед собой человека, который не заботится, чтобы товар соответствовал его ожиданиям от использования.

      Совет №13 Как стать «Финансовым консультантом»

      Финансовый консультант – это такой человек, от которого вы готовы получить совет «Как лучше потратить свои деньги». Это тот, к кому вы обратились бы за советом в случае сомнений.

      По результатам опросов людей финансовый консультант имеет 4 критерия:

      1. Этот человек «на моей стороне». Он заинтересован в моей выгоде.

      2. Этот человек – эксперт в этой области.

      3. Этот человек знает именно мои проблемы, понимает, что нужно именно мне.

      4. Он не будет давить на меня, когда я буду принимать решение, даст решить самому и сделать свой выбор.

      И если приобрел продавец в глазах клиента эти качества, то в момент сомнений или торга клиент будет слушать продавца. Но если, с точки зрения клиента, у продавца этих качеств нет, то клиент и слушать не будет, а пойдет «думать».

      И вот, что интересно – эти очень нужные продавцу качества могут быть «приобретены» продавцом только в том случае, если он думает о выгоде и пользе для клиента. Выгода и польза будут видны тогда, когда клиент будет использовать то, что он купил. Если для продавца важно, чтобы клиент был доволен результатами использования товара или услуги, то и интересоваться при разговоре он СКАЧАТЬ