Та самая книга для девелопера. Исчерпывающее руководство по маркетингу и продажам недвижимости. Игорь Манн
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Та самая книга для девелопера. Исчерпывающее руководство по маркетингу и продажам недвижимости - Игорь Манн страница 4

СКАЧАТЬ значит, что он ее оплатит. А если оплатил, это не значит, что он не может передумать и отменить сделку.

      На этом участке важно:

      • подтвердить правильность выбора и снизить страхи покупателя;

      • получить оплату;

      • создать праздник «покупки» для клиента.

      Исполнители: продажи, маркетинг.

Участок 10. Управление спокойствием и лояльностью покупателей

      Этап заселения, увы, многие компании должным образом не отрабатывают. А зря.

      На этом этапе можно и нужно:

      • делать продающий PR;

      • проводить полезные и результативные ивенты;

      • продолжать собирать и использовать полученные рекомендации.

      На этом этапе мы должны:

      • управлять ожиданиями покупателя;

      • обеспечить спокойствие;

      • начать формировать лояльность покупателей к застройщику.

      Мы считаем, что именно на этом этапе, когда жильцы въехали в дом, сделали ремонт и начали там жить, формируется настоящая лояльность к застройщику.

      Исполнители: маркетинг, PR.

      По мере чтения вы будете оценивать один участок вашей работы за другим по десятибалльной шкале. И если что-то потребует помощи специалистов, мы готовы помочь.

      Чтобы книга принесла наибольшую пользу вашей компании, мы отметили главы, которые собственникам, топ-менеджерам и остальным сотрудникам нужно изучить в первую очередь.

      Психология маркетинга и продаж недвижимости

      В нашей стране программы обучения менеджеров по маркетингу и продажам недвижимости нет. По крайней мере до сих пор мы не встречали ее в вузах или колледжах.

      Сейчас в строительных компаниях работают менеджеры, которые либо не имели ранее такого опыта, либо приобрели опыт в сферах, не связанных с недвижимостью. Если в первом случае понятно, что уровень работы сотрудника напрямую связан с его обучением, то во втором компании часто обучением пренебрегают.

      И когда новый сотрудник приходит в строительную компанию из других сфер, он начинает применять на новом месте свой прежний опыт.

      У него уже есть особый подход, выработанные техники, проверенные приемы и трюки, которые прекрасно работали раньше. Опыт говорит: «Используй, не прогадаешь». Но оказывается, что в девелопменте это не только не работает, но и наносит вред компании: менеджер теряет клиентов (которые так дорого достаются).

      Он не совершает сделки.

      Не приносит прибыли фирме.

      Не получает личное вознаграждение.

      Что в итоге? Менеджер подавлен, сломлен, разочарован и уходит со словами: «Видимо, недвижимость – не мое».

      Это часто происходит и с новыми руководителями отделов маркетинга и продаж, и даже с опытными коммерческими директорами, перешедшими в девелопмент из других сфер. Поэтому перед стартом важно понимать: сфера недвижимости отличается от всех остальных.

      Большие СКАЧАТЬ