Как получать то, что хочется? Записки бизнес-тренера. Сергей Белов
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Как получать то, что хочется? Записки бизнес-тренера - Сергей Белов страница 7

СКАЧАТЬ в русскоязычном интернете только стали появляться лендинги (сайты-одностраничники), это был фурор – клиенты заходили на них и немедленно покупали. Такой формат продаж был удобен и свеж, но с течением времени рынок «подтянулся», осознал все его плюсы и минусы и… лишил лендинг-страницы былой привлекательности, найдя в своем развитии другие способы коммуникации между продавцом и покупателем.

      Это вполне логично, и если технология вашей работы устаревает – это не катастрофа. Вы не должны сидеть на месте. Если вы не точите пилу, она тупится. Точно так же и люди: не развиваясь, мы находимся на тупиковом пути.

      Обмен при продаже

      Итак, подытоживая все вышесказанное, мы принимаем следующее утверждение:

      Любая продажа – это обмен какой-либо ценности на деньги.

      При этом если говорить о продажах в целом, их можно условно разделить на два типа.

      «Традиционная» продажа, которая вам наверняка хорошо знакома, состоит из следующих частей (этапов):

      ● 10 % времени и сил мы тратим на вводную часть общения с клиентом «ни о чем»;

      ● 40 % времени и сил мы тратим на презентацию и нахваливание своего товара или услуги;

      ● 50 % времени и сил уходит на работу с возражениями и заключение сделки.

      Признайтесь себе: разве сейчас вы продаете по-иному? Уверен, что нет. Но поймите – этот «типовой» подход уже не работает просто потому, что сегодня кого-то очень сложно в чем-то убедить.

      Клиенты стали искушеннее, у них появилась масса возможностей и привлекательных условий. Перед ними – бескрайний рынок типовых товаров, на котором можно найти все, что угодно. И именно это заставляет вас идти на крайние шаги – снижать цену и продавать дешевле, чем вы можете.

      Теперь давайте посмотрим на другой тип продаж – я называю их консультативными. В них усилия и время распределяются так:

      ● 40 % времени и сил уходит на получение информации о партнере;

      ● 40 % – на предоставление необходимой клиенту информации о товаре или услуге, которую предлагаете вы;

      ● 10 % – работа с возражениями (минимум времени из-за тщательного и точного выявления потребностей);

      ● 10 % – организационные моменты и заключение сделки.

      Оба рассмотренных типа продаж – это общение с клиентом, но общение это происходит по-разному и приносит разные результаты. Как вы думаете, почему?

      Настоящая продажа – это всегда продажа «win-win», и для того, чтобы понять, как ее грамотно проводить, рассмотрим ее этапы.

      2.2 «Правильная» продажа и ее этапы

      Итак, из чего состоит «правильная продажа»? Каков ее фундамент? Как вы должны работать с клиентом для того, чтобы он не единожды возвращался к вам за новыми покупками?

      1. Подготовка к переговорам.

      Не готовясь к переговорам, вы совершаете очень большую ошибку. Подготовка СКАЧАТЬ