Инструменты развития продажников и переговорщиков. Галина Анатольевна Маркелова

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ разговора как возможности «вывести» клиента на встречу, на которой, уже работая «глаза в глаза», попытаться успешно установить контакт. Чем больше глубина отношений, тем больше тонкостей, и момент «сделать прямое предложение» – только одна из них, поскольку покупатель, чем сложнее продажа, тем больше ждет от продавца помощи в решении своих проблем, открывать которые по телефону он не намерен. На данном уровне работы тренеру необходимо развить в продавце вызывающую доверие компетентность и честность по отношению к покупателю. Завоевание доверия клиента – одна из начальных ключевых задач в проведении с ним сделки, получении заказа, и его можно заслужить расположением к себе. Примеры подобных сфер деятельности – ремонтные и дизайнерские работы, услуги по продвижению товара и рекламе, оптовые поставки и корпоративные продажи. Усилия продавца могут сосредоточиваться на основном преимуществе товара/услуги, на основательном «вспахивании» поля потребностей, тщательном исследовании всех вероятных решений, прогнозировании возможностей их осуществления и доказательном выборе наиболее подходящего варианта. Тренеру по продажам необходимо развить установку продавцу о важности создания благоприятной почвы для подобного вида сделки, разработать совместно на тренинге решения в виде консультаций, в виде бесплатной услуги, не предполагающие немедленного приобретения или даже согласия на покупку.

      Тренеру по продажам и переговорам необходимо учитывать при планировании обучения, что процесс продажи в компании может быть осложнён, что продавец не всегда способен нести ответственность за все стороны сделки: сроки поставок, сервисное обслуживание, техническую исправность, качество установки и выполнение той части работ, в которой он сам не участвует и не получает за нее денег.

      Подготовка продавцов на этом уровне значительно отличается большей широтой и комплексностью: в обучение продавцов необходимо включить проведение предварительного исследования, проведение необходимых проверок, мониторинг ситуации на рынке и подачу рекомендаций о совершенствовании продукта.

      Тренеру по продажам необходимо осознавать, что продажа товара, наилучшим образом отвечающего потребностям клиента, в большей степени строится на знании и профессиональной уверенности в нем продавца, чем на способности уговорить. Поэтому развитие экспертов или консультантов заключается в их научении перевести потенциальные знания и опыт в активное развитие клиента.

      Тренеру важно уделять внимание развитию клиентоориентированности продавца, что предполагает способность объяснить мелкие детали, подробности. Умение приводить покупателю взвешенную аргументацию, постоянно исходя из его интересов, является основанием для создания долговременного доверия, источником влияния по переводу покупателя в статус постоянного клиента и развития его лояльности СКАЧАТЬ