Инструменты развития продажников и переговорщиков. Галина Анатольевна Маркелова

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ не допускать информационных потерь, задавать темп и ведение разговора и пользоваться паузами, использовать инструмент «вопросы». Наработка такого опыта требует большего времени, чем простое выучивание скрипта, предполагает наличие определенных способностей и достаточно гибкие программы тренинга. Тренеру по продажам и переговорам необходимо привлекать в процесс обучения менеджеров-наставников – не только для мотивации обучаемых, особенно новичков до их первых успехов, но и для наблюдения и сопровождения как подготовки, так и самой рабочей практики сотрудников.

      Продажа по шагам имеет свои ограничения, но может являться хорошей базой для перевода продавца на более глубокий уровень работы с клиентом. Основное внимание тренера по продажам и переговорам при этом уделяется развитию способности продавца прочувствовать и распознать даже не столько потребности, сколько желания покупателя.

      Третий метод продаж, которому тренер по продажам и переговорам обучает опытных продавцов – выявление желаний и последующее их донесение до самого покупателя, осознанная совместная работа по переводу потребностей в возможности – тоже шаги, но продавец обучается действовать не просто как консультант покупателя, а как его представитель, агент. Выступая в такой роли, проще показать покупателю, как ему лучше удовлетворить свою потребность, приобретая товар или услугу. Развивается интерес и эмоциональный мотив покупателя, которые оказываются сильнее и важнее, чем соображения по поводу товара и его рассмотрение. Похожим образом проходила продажа тайм-шеров – с открыванием шампанского за каждую отданную клиентами тысячу долларов.

      Задача тренера по продажам и переговорам на этом уровне состоит в том, чтобы научить продавцов определять, какие из эмоциональных потребностей не просто актуальны, а доминируют у покупателя в отношении предложенных товаров. При этом опытные, уверенные агенты могут позволить разговору о продаже отклоняться в любых направлениях, ведут разнообразное двухстороннее обсуждение. Фактически предполагаемый клиент поощряется ими к тому, чтобы самому вести большую часть разговора, как это делается на приеме у психотерапевта. Соответственно, тренер по продажам и переговорам обучает продавцов техникам активного слушания, чтобы они, подобно психоаналитику, могли отворять скрытые желания в голове и душе клиента. Метод широко используется в продажах сложной техники и оборудования, автомобилей и прочих потребительских товаров долговременного пользования и недвижимости.

      В силу его относительной близости к демонстрации, презентации товара и к продаже по шагам популярность его применения возрастает и при розничных продажах промышленных товаров.

      Тренеру по продажам, работающему в сферах массовой конкуренции, где трудно или невозможно установить преимущества, особенности продукта, СКАЧАТЬ