Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя?. Патрик Ренвуазе

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ также обратите внимание на методы проведения анкетирования. Проводите опросы по телефону, в Интернете, при личной встрече или для получения наилучших результатов используйте комбинацию этих трех способов. Тем не менее учтите, что в целях достоверности этой статистики ваши опросы должны носить случайный характер или почти случайный. Поэтому не следует проводить опрос только у добровольцев.

2. КАКОВА ГЛУБИНА ЭТОЙ ПРОБЛЕМЫ?

      Глубина проблемы является решающим фактором – вы не захотите тратить ваше время, предлагая лечение того, что может оказаться всего лишь временным зудом. Определив проблему потенциального клиента, научитесь измерять ее глубину. Низкий уровень глубины обычно соответствует низкому уровню вовлеченности или необходимости в процессе принятия решения о покупке. Если потенциальный клиент или организация не выделит основные ресурсы, такие как время, люди или деньги, для решения проблемы, возможно, их будет сложно убедить в необходимости «лечения» или решения.

Сфокусируйтесь на проблемах, наиболее зависимых от временных факторов.

      Проблема является глубокой, когда для ее решения требуется огромное количество ресурсов или усилий. Уже на ранних этапах процесса продаж необходимо обратить внимание на глубину проблемы, над устранением которой вы работаете. А затем сфокусируйтесь на действительно глубокой проблеме!

3. КАКОВ УРОВЕНЬ СРОЧНОСТИ РЕШЕНИЯ ЭТОЙ ПРОБЛЕМЫ?

      Определив источник и глубину проблемы вашего потенциального клиента, вы поймете, есть или нет веские и убедительные причины для поиска предстоящего решения проблемы. Срочность – это непосредственная функция последствий, которые проявляются, пока проблема не решена.

      Если последствия неизбежны или имеют пропорциональное развитие, то, скорее всего, ваш потенциальный клиент в ближайшем времени предпримет определенные действия. А если уровень срочности невысок, то старый мозг вашего потенциального клиента отложит принятие решения для того, чтобы заняться другими приоритетами, касающимися выживания.

4. ПОДТВЕРЖДАЕТ ЛИ МОЙ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ СВОЮ ПРОБЛЕМУ?

      В процессе продажи очень важно, чтобы ваш потенциальный клиент подтвердил свою проблему. Конкуренты предложат различные решения очевидной проблемы покупателя. Поэтому постарайтесь обнаружить уникальную или ранее неизвестную проблему и дайте клиенту время для подтверждения этого. Это откроет новую дверь в их понимании покупательского выбора. В результате, как только они согласятся с вашим определением их проблемы, они с легкостью приобретут ее решение.

Убедитесь в подтверждении вашим потенциальным клиентом своей проблемы.

      Вспомните ваш последний визит к доктору. Скорее всего, после того как вы ответили на вопросы, связанные с вашим недомоганием, вас попросили подтвердить, что диагноз доктора является реалистичным и разумным. СКАЧАТЬ