Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя?. Патрик Ренвуазе
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя? - Патрик Ренвуазе страница 11

СКАЧАТЬ атмосферы, потенциальные клиенты обычно склоняются к более откровенному диалогу, и это дает поразительные возможности определить их настоящие проблемы.

      Обратите внимание: распространенной ошибкой при обсуждении в процессе продаж является слишком ранняя продажа, которая без диагностирования похожа на попытку лечения без точного знания болезни. Если вы сразу переходите к описанию характеристик и преимуществ, не пытаясь понять проблему, вы, скорее всего, не получите нужного результата. Ваш потенциальный клиент может решить, что вы специализируетесь всего лишь в одной отдельной сфере или что ваше предложение имеет второстепенное значение для того, что им на самом деле необходимо – решение их главной проблемы.

      Вот почему во время ваших первых встреч с потенциальными клиентами главным вызовом для вас будет не продажа партии товара, а тщательное диагностирование проблемы. Помните о четырех правилах диалога:

      (1) отстранитесь от оценок;

      (2) слушайте внимательно;

      (3) бросьте вызов предположениям;

      (4) узнавайте и размышляйте.

      Для получения более точных и правильных результатов вам необходимо провести формальный маркетинговый опрос, который поможет вам открыть настоящую проблему благодаря постановке глубоких вопросов. И еще раз: очень важно, чтобы потенциальные клиенты осознавали свои проблемы.

Продажа без проведения тщательной диагностики похожа на лечение без точного знания диагноза.

      Даже если вы продаете одни и те же продукты различным группам или типам людей, процесс диагностики не может быть универсальным: проблемы ваших потенциальных клиентов могут значительно отличаться в разных группах. Для обращения к разным группам потенциальных клиентов убедитесь и подтвердите общую проблему каждой отдельной группы. Если вы продаете отдельным клиентам, подтвердите проблему каждого отдельного человека. А если же вы имеете дело с группой, вам, скорее всего, потребуется подтвердить личные проблемы каждого человека, оказывающего влияние на принятие решения.

      В своей книге «Как мыслят покупатели» Джералд Залтман, профессор Гарвардской бизнес-школы, утверждает: «Продавцам необходимы методы, которые выходят за пределы того, что покупатель готов озвучить, – которые связаны с тем, о чем он даже не догадывается… самое важное значение имеет бессознательный разум».

      Все это начинается с тщательного диагностирования проблемы.

      Шаг второй: дифференцируйте ваши заявления

      Для того чтобы оставаться незаменимыми, вы всегда должны меняться.

Коко Шанель,кутюрье.

      Если ваш товар не является уникальным, то кроме себя вы также работаете и на ваших конкурентов. Что отличает ваш продукт или услугу?

      Очень важно понять, что есть особенного в вашем продукте или услуге до того, СКАЧАТЬ