Организация бизнес-контактов с зарубежными партнерами. Олег Северюхин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ несговорчивых партнеров, эксперты советуют задавать им вопросы, в ответ на которые они никак не смогут ответить отрицательно и должны отвечать только односложно.

      Во время переговоров (и на планерках внутри фирмы) очень часто требуется быстро перевести вопрос из фазы обсуждения в фазу решения. Успешно проделать это помогает игра со временем.

      Психологами замечено, что удачливые бизнесмены о своих планах часто говорят в настоящем времени. И даже если эти люди рассказывают про что-то, что только произойдет, они только первые слова употребляют в будущем времени, а потом описывают все, как будто это уже происходит. Приближая реальное воплощение своих планов, человек вселяет в себя и в других уверенность в выполнимости сложных планов.

      Усилить эффект можно, начав обсуждение проекта с фраз в будущем времени, продолжить его с оборотами в настоящем времени и закончить в прошедшем. Например: «Когда мы подпишем контракт, то уже спустя шесть месяцев мы получаем первые машины, и окажется, что на их реализации мы заработали сто тысяч долларов».

      Можно добавить такое вот «закрученное» замечание: «И когда через полгода мы будем вспоминать, как мы это сейчас обсуждали, то как же нам будет забавно, что нам когда-то казалось, что это было трудно сделать».

      Есть еще одна языковая хитрость – скрытое предложение.

      Если вас спрашивают: «Вы будете пить виски или бренди?», то предполагают, что вы точно будете пить. В психологии такой прием называется «выбор без выбора». Иными словами, собеседник поставлен перед необходимостью выбирать напитки вместо того, чтобы в принципе решить – пьет он в данной ситуации или нет.

      С тем же успехом можно задать вопрос: «Вы подпишете контракт сейчас или завтра?». А вопрос: «Как вы считаете, мы завершим нашу беседу через десять или пятнадцать минут?» – содержит скрытое утверждение, что у вас имеется в распоряжении только пятнадцать минут, а не двадцать или тридцать.

      В беседах необходимо помнить о том, что люди охотнее всего говорят о тех вещах, которые им наиболее приятны. Почти каждый нормальный взрослый человек хочет:

      1. Здоровья и сохранения жизни.

      2. Пищи.

      3. Сна.

      4. Денег и вещей, которые можно приобрести за деньги.

      5. Жизни в загробном мире.

      6. Сексуального удовлетворения.

      7. Благополучия своих детей.

      8. Сознания собственной значимости.

      Почти все эти желания удовлетворяются, кроме одного – желания быть великим или желания быть значительным.

      Поэтому для достижения нужного вам результата беседы необходимо:

      – начинать с похвалы и искреннего признания достоинств собеседника;

      – проявлять искренний интерес к вашему собеседнику;

      – улыбаться как можно чаще (если, конечно, речь идет не об оказании конкретных ритуальных услуг);

      – чаще обращаться к собеседнику по имени – слышать СКАЧАТЬ