Организация бизнес-контактов с зарубежными партнерами. Олег Северюхин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ не очень рационален. Сотрудничество может оказаться под вопросом.

      Второй подход является противоположностью первому. Стороны занимают дружеские позиции. Более слабая сторона ведет себя заискивающе, ожидая от партнера уступок. Такой подход встречается редко.

      Наиболее рациональным подходом является тот, который основан на понимании сторонами необходимости поиска взаимоприемлемого решения. Участники переговоров заинтересованно ищут такие решения, которые были бы максимально приемлемы для обеих сторон. Такой подход продуктивен. Он предполагает высокий уровень доверия между партнерами.

      В переговорной практике нередко можно встретить так называемые «грязные уловки».

      Это может, в частности, выражаться в максимальном завышении начального уровня. Занимая такую позицию, партнер затем отказывается от крайностей, выдавая это за уступку в надежде аналогичной уступки от другой стороны.

      Иногда один из партнеров прибегает к «расстановке ложных акцентов», внося явно неприемлемые для другой стороны предложения.

      Известен еще один прием – «вымогательство». Когда переговоры успешно завершены, один из партнеров в последнюю минуту выдвигает дополнительное требование. При этом он исходит из того, что его партнер, заинтересованный в успешном завершении переговоров, пойдет на уступки.

      Прием, когда партнера ставят в безвыходную ситуацию, – это риск вообще сорвать переговоры.

      Если соглашение и достигается с помощью такого метода, то оно будет непрочным и может обернуться большим негативом для партнера в будущем.

      В более широком контексте прием вымогательства по своей природе близок к другому приему – постановке партнера в безвыходную ситуацию.

      Встречается прием выдвижения требований по возрастающей. Видя, что партнер соглашается с вносимыми предложениями, выдвигаются все новые и новые.

      Есть еще один прием – «салями». Он состоит в том, что информация о собственных интересах, оценках и т. д. дается очень маленькими порциями по принципу нарезания колбасы. Смысл приема в том, чтобы, прежде всего, заставить партнера первым «раскрыть свои карты», а затем уже действовать соответствующим образом. Применение этого приема оборачивается искусственным затягиванием переговоров, прежде всего в ущерб делу.

      Встречаются и дача заведомо ложной информации, блеф, отказ от собственных предложений и двойное толкование. Это ведет к потере репутации партнера.

      Переговоры предполагают отказ от ультимативных требований и каких-либо угроз.

      Кто-то однажды метко сказал: «Противную сторону надо выслушать, как бы она не была противна».

      И вот, две стороны если за стол переговоров. Кто начинает и с чего?

      Прежде всего, глава принимающей стороны представляет свою делегацию. Затем гость представляет своих сопровождающих. Происходит СКАЧАТЬ