Нейропродажи 2.0. Алексей Речкалов

Чтение книги онлайн.

      И вроде бы, казалось, в продажах все логично: ну что там сложного? Предложи клиенту то, что он хочет, надави на его логический аппарат, и все получится. Но не научившись минимальным навыкам коммуникаций, вы не будете получать то, что вам необходимо. Если не наработать нужных умений, то у вас огромные шансы на провал в самом начале пути. Вы не сможете выбрать правильную модель поведения, не сможете сформулировать свое уникальное предложение, и человек просто не заинтересуется ни вами, ни вашими предложениями. Вы не затронете его лимбическую систему, не выведете на нужные эмоции и необходимое для совершения сделки состояние. Вы даже не сможете сформулировать правильные вопросы, которые раскроют для вас клиента как нежную устрицу и смогут развернуть любую ситуацию в вашу сторону. Если вы не подготовились – вы кратно уменьшили свои шансы.

      Помню, как-то полетел на встречу к руководителю проекта, крупной стройки в Ярославской области. Предварительно вечером пошарил в интернете и нашел его страничку в популярной соцсети. А там фото, где он с сыном на хоккее в фирменном джерси ярославского Локомотива. Копнул еще глубже, и выяснил, что сын, оказывается, в хоккей сам играет. На мое счастье, я сам хоккейных болельщик: прикрепил на лацкан пиджака значок любимой «Сибири». Так, чтобы не заметить нельзя было.

      Приехал к клиенту и говорю: «Извините, запыхался. Весь день суматоха, чуть на самолет не опоздал, вечером сына с хоккея забирал, поздно приехали, чуть не проспал». И пошло-поехало. Тут же подружились, зацепились за знакомую тему коньков, амуниции, рекордов Овечкина, и игры Локомотива в текущем сезоне! После этого и рабочий разговор задался, естественно. Через 3 часа, уже сидя в ресторане, под трансляцию договорились обо всех тонкостях дальнейшей работы.

      Я сработал в простую комбинацию “свой-чужой”, благодаря общим темам, вызвал у партнера выплеск окситоцина, и на этом фоне получил необходимое доверие. Добавил дофамин/серотонин в ресторане, и у человека сложилось стойкое впечатление что я максимально приятный и надежный поставщик. Но если бы я не подготовился и не знал тонкостей для первоначального захода, я бы получил настороженную реакцию, и мне пришлось бы перебарывать естественное недоверие человека. Не думайте, что это такой цыганский развод: мое предложение было выгодное, я всего лишь убрал лишние препоны по пути к реализации сделки. Просто убрал рассинхрон между лимбической системой и неокортексом. Включил эмоциональное подкрепление, запустил окситоцина в кровь, и получил желаемое.

      Как минимум, необходимо проанализировать сайт потенциального клиента: там вы можете узнать массу информации – как девушка исследует социальные сети потенциального ухажера. Сейчас в открытых источниках можно накопать тонны полезной информации, записать ее, и при удобном случае ввернуть в разговор, вызывая дополнительные плюсы себе в карму и авторитет.

      Например, СКАЧАТЬ