Лонч препарата на фармрынке как стартап. Павел Фельдман

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ style="font-size:15px;">      Естественно, любому сотруднику компании и группы, созданной для лонча, легче объяснить то, что выглядит не как «иди туда – не знаю куда, принеси то – не знаю что», а как последовательность конкретных шагов.

      Для постановки цели существует ещё очень одна неплохая методика, которая мною часто используется на практике. Состоит она из переформулирования утверждения в вопрос. Иллюстрирую это на примере.

      Поставленная цель звучит следующим образом: « в течение 6 месяцев лонча нужно достичь долю нашего продукта на рынке в 2,5%».

      Пока это только пожелание или лозунг (может быть и тост на годовом итоговом собрании сотрудников или собрании команды, собранной для лонча). Для того, чтобы начать выполнять работу по достижению цели, сформулированной таким образом, нужно утверждение перевести в форму вопроса: «что нужно сделать для того, чтобы за 6 месяцев лонча достичь долю нашего продукта на рынке в 2,5%?».

      Вы начинаете отвечать на вопрос: «А что нужно сделать …?» в рамках того, что вы себе обозначили как цель – «достижение доли рынка для нового препарата в течение 6 месяцев в 2,5%». Фактически, с помощью такого несложного переформулирования появляется план действий команды, занятой лончем.

      Приведу простой бытовой пример того, как это работает.

      «Я хочу приготовить борщ». Желание. Переформулирую: «Что я должен сделать для того, чтобы приготовить борщ?». После этого мне придётся отвечать на вопросы, которые появятся сами собой :

      – Какой борщ я хочу приготовить (есть множество вариантов, но готовить я буду один, поэтому необходимо определиться, о чём идёт речь)?

      – Где я возьму рецепт этого борща? Интернет, «поваренная книга», звонок другу?

      – Какие ингредиенты мне нужны для приготовления борща по рецепту?

      – Есть ли у меня дома все эти ингредиенты? Я загляну в холодильник и на полки шкафов, где хранятся продукты

      – Если есть не все ингредиенты, то что нужно докупить?

      – Где я докуплю необходимые ингредиенты? Рынок или магазин? Какой магазин?

      – Какова последовательность действий по приготовлению борща по конкретному рецепту из определённых ингредиентов?

      – И далее – ещё много разных пунктов ….

      В общем, без формулировки цели начинать лонч не имеет никакого смысла. Все эмоционально-виртуальные восторги на тему: «у нас, наконец, будет новый препарат!» или «мы начинаем новый лонч!» – плохие помощники. В таком трудном деле, как вывод нового препарата на рынок, должно быть много рационального и структурированного.

      На какой рынок мы идём и с каким препаратом?

      Очень наглядным и простым инструментом оценки наших ожиданий по выводу нового продукта на рынок является незаслуженно забытая «матрица Ансоффа». Содержащийся в ней подход (в сочетании с другими маркетинговыми инструментами) способен остудить некоторые горячие головы от бездумного и крайне высокозатратного вывода на рынок продукта, судьба которого даже в теории СКАЧАТЬ