Лонч препарата на фармрынке как стартап. Павел Фельдман
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Лонч препарата на фармрынке как стартап - Павел Фельдман страница 7

СКАЧАТЬ с большей ценностью именно для них.

      С чего начать лонч

      Начинать лонч необходимо с создания алгоритма или системы. Для начала весь процесс надо разделить на 3 части.

      1.Пре-лонч: очень тщательная подготовка к лончу

      2. Лонч: сам процесс вывода нового продукта на рынок

      3.Пост-лонч: продукт необходимо будет сопровождать и обязательно получать от клиентов обратную связь о том, что устраивает в продукте, что нет; решает ли он проблему специалистов и насколько; что можно улучшить в продукте или вовсе поменять и т. д.

      В каждой части процесса будут использоваться свои инструменты, которые мы и разберём в этой книге.

      Пре-лонч: большая подготовительная работа + формирование команды.

      – Постановка цели лонча по SMARTER

      – Матрица Ансоффа

      – Интервью с потребителями по методике HADI

      – Цифровой SWOT – анализ

      – Анализ конкурентных сил по Портеру

      – Анализ привлекательности рынка и конкурентоспособности товара (матрица General Electric или матрица McKinsey)

      – Разработка противоконкурентной стратегии/тактики

      – Матрица Остервальдера-Пинье

      – Установка промежуточных и финальных KPIs

      Лонч: дорожная карта лонча (проектный менеджмент), выбор «пилотной территории», обучение персонала и начало на ней запуска продукта. Использование промежуточных KPIs.

      Пост-лонч: сопровождение лонча, получение обратной связи от целевых аудиторий, подведение итогов лонча и масштабирование полученных результатов. Использование финальных KPIs.

      Схему проведения лонча можно представить примерно так:

      Пре-лонч: готовимся к выводу продукта на рынок. Постановка целей по SMARTER

      Во многих моих книгах я привожу подробное описание этого инструмента, вышедшего из более простой технологии SMART (SMARTER как более современную), которая, в свою очередь, была незаслуженно и напрасно примитивизирована многими тренерами при обучении менеджеров.

      В конце концов такой примитивизм выразился в том, что на двойных визитах к специалистам менеджеры требовали формулировки цели визита от представителей путём создания одной ёмкой фразы с ответами на вопросы о конкретности, измеримости, достижимости, реалистичности и определённости во времени. Выглядело это примерно так: «Цель моего сегодняшнего визита – врач должен выписать 5 упаковок препарата 5-и пациентам с гипертонической болезнью в течение недели». И никого ни разу не смутило, что всё вышесформулированное не отражает действительность и превращается в некую профанацию.

      Ниже на рисунке – система вопросов SMARTER с названием пунктов и вопросами, на которые СКАЧАТЬ