Лонч препарата на фармрынке как стартап. Павел Фельдман

Чтение книги онлайн.

      При проведении интервью желательно придерживаться следующих правил [_12a]:

      1. У вас должен быть чёткий план разговора. Ваша задача – задавать наводящие вопросы, внимательно слушать и фиксировать ответы.

      2. Ваша задача – не вести диалог, а вывести собеседника на рассказ подробных историй. Часто интервьюеры злоупотребляют диалогом или вообще скатываются до монолога в виде рекламы своей разработки, что неправильно. В таком случае собеседник вместо того, чтобы искренне раскрыть свои проблемы, начинает оценивать и обсуждать продукт. Грубо говоря, интервью превращается в обмен фантазиями о еще несуществующем продукте, соответственно, данная беседа является бесполезной.

      3. Обсуждайте прошлый опыт собеседника, а не абстрактные размышления о будущем

      4. Используйте как можно больше открытых вопросов

      5. Больше конкретизируйте. В ходе беседы задавайте уточняющие вопросы и не упускайте из виду важные факты: цифры, даты, названия, количество, места и т. д. Так вы сможете более подробно оценить проблемы потенциальных клиентов.

      6. Важно провести итоговую статистику ответов. Для этого полученную информацию необходимо привести к единому стандарту. Для этого сделайте таблицу и занесите в неё ответы каждого респондента. Чтобы было удобно анализировать результаты, однотипные ответы записывайте одинаково.

      Интервью о проблеме

      Один из наиболее важных видов интервью, так как он позволяет определить уровни решения проблемы у клиента. Как правило, таких уровней четыре, я описывал их выше по тексту. Напомню ещё раз:

      Первый уровень: клиент не решал проблему, даже не пробовал искать решение, просто живёт с этой проблемой.

      Второй уровень: клиенту надоело жить с проблемой, он пробовал её решить, но не нашёл адекватного для себя решения и прекратил поиски.

      Третий уровень: клиент активно ищет подходящее для себя решение, пока пользуется товарами-конкурентами.

      Четвёртый уровень: клиент пользуется конкурентами, его всё устраивает, он больше ничего не ищет.

      Примерный перечень вопросов можно найти в открытом доступе в интернете или придумать свой вариант.

      Интервью о ценностях

      В интервью о ценностях необходимо получить ответ на следующие вопросы:

      – Почему потенциальный покупатель должен купить у нас, а не у конкурентов?

      – Какую СКАЧАТЬ