Жесткие переговоры. Дмитрий Коткин

Чтение книги онлайн.

      По данным исследования «Московской школы переговоров», посвященного анализу поведения современных российских руководителей на переговорах, агрессивная манера, раздражение включаются у 46 % переговорщиков. Когда дело доходит до позиционных торгов, они вдруг понимают, что их оппонент имеет иной взгляд на свои выгоды и условия совершения сделки.

      Западных переговорщиков такая реакция вводит в шок, ибо для них возражения и несогласие есть нормальный процесс взаимодействия. Один из базовых принципов западной модели ведения переговоров гласит: «Даже если предложения другой стороны тебя устраивают на 120 %, не смей соглашаться сразу, постарайся поторговаться, в этом случае у обеих сторон возникает ощущение, что достигнутое соглашение родилось в результате тяжелой совместной работы, и его психологическая ценность становится значительно выше». И это для них нормально – договариваться, а не «продавливать» свое решение!

      Стороны расстаются довольные друг другом, будучи уверенными, что каждый смог отстоять для себя лучшие условия. Внимательный читатель радостно встрепенется с вопросом: «А какие модели ведения переговоров существуют в принципе?».

      Можно выделить несколько моделей:

      – американскую модель или позиционные торги, иногда ее еще называют Push-стратегия (Пуш) – это использование силы, доминирование. Такой переговорщик (называемый сленгово Пушер, толкающий, не путать с наркоторговцем) активен, предпочитает высказываться первым, прерывать собеседника, использует контролирующие стратегии. Они недипломатичны, эгоистичны в достижении цели, могут подавлять оппонента. Пуш хорош, например, в ситуации принятия решения при нехватке времени. В этом случае пуш от руководителя или эксперта полезен, а иногда необходим для результата работы.

      – европейскую модель или Pull-стратегия (Пул) – стратегия партнерства. Пулеры задают вопросы, внимательно слушают, готовы к компромиссу. Если им не нравится собеседник, они могут внешне не показать этого, зато после переговоров откажутся встретиться во второй раз. Пулер постарается избежать конфликта и надеется на обоюдный выигрыш. Такая стратегия хороша для равных или ранее не встречавшихся переговорщиков, когда неизвестно кто более опытен.

      – российскую – в ней много от традиций русского купечества и широты русской души. Или «упереться рогом», и не соглашаться ни на какие предложения только потому, что нам не понравилось, как на нас посмотрели, или щедро «дарить» миллионы, заключая явно невыгодные сделки только потому, что, мол, пусть они знают, что мы не мелочимся.

      – восточную, принципы которой, пусть и в закамуфлированной форме, можно найти, например, у Джима Кемпа, СКАЧАТЬ