Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу. Аркадий Теплухин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ презентацию (не своего продукта!) ситуации на их рынке и т. д. Главное – попасть на эту встречу. Используйте связи, знакомых и друзей. Представляете, сколько там потенциальных клиентов!

      ● Из искры – пламя.

      Разработайте свой информационный лист. Он может состоять из разделов:

      • информация о рынке покупателей;

      • новости отрасли: как мировые, так и региональные;

      • технологические новинки для ваших покупателей;

      • новинки отраслевой литературы;

      • опросники интересов клиентов;

      • профессиональный юмор, анекдоты и т. д.

      Рассылайте свою «Искру» по e-mail еженедельно или ежемесячно (зависит от запросов и желания клиентов).

      У меня зазвонил телефон!

      Раздался телефонный звонок. Предположим, что это новый покупатель. Вопрос – почему звонят именно сейчас? Потому что славно поработала вся ваша команда, обеспечив этот входной звонок. Было достаточно рекламы, маркетинга и ума у ваших руководителей. Или потому что был внесен и ваш вклад в это дело – вы упорно искали потенциальных покупателей, применяя различные методы связи. Теперь перед вами стоит вопрос: как «зацепить» позвонившего? Рассмотрим эффективные методы «зацепа».

      1. Произведите правильное первое впечатление.

      Какой у вас голос? Наполненный энтузиазмом и желанием общаться? Отлично!

      2. Настроение – позитив.

      Снимите трубку после 2–3 звонков, представьтесь. Внятно, разборчиво, на позитивной волне назовите свое имя и/или фамилию.

      3. Тонкая подстройка первого рода.

      Это создает эффект узнавания, что сразу вызывает у покупателя симпатию и обеспечит чувство комфорта.

      Покупатель:

      – Я хочу разглядеть в этом предложении новые перспективы.

      Вы:

      – Давайте посмотрим на это с такой точки зрения.

      Подстроились!

      ANGST: согласование сроков встречи

      Как договориться о сроке для встречи с покупателем? Достаточно непростое занятие. У многих людей нет времени на встречи с вами (да и кто вы такой?). Есть простой способ завоевать доверие покупателя и назначить встречу – немецкий метод пяти этапов (ANGST). Отрабатывая его на тренингах и применяя на практике, выяснилось, что он приносит неплохие плоды. Для каждого этапа используют одну фразу (предложение). В конце фразы делают паузу – пусть выскажется покупатель.

      Структура метода:

      1. Называем повод.

      Предложение, новость, гипотеза, предположение, инсайдерская информация о рынке покупателя или о внешней среде. Вам нужно увлечь покупателя сразу, «подстрелить на взлете». Например:

      – Завтра повысится курс рубля на 20 %!

      2. Подчеркиваем пользу посещения.

      Вы СКАЧАТЬ