Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу. Аркадий Теплухин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ на которые у секретаря не может быть ответов. Задача – запутать его вопросом и поставить в положение, из которого он постарается выпутаться, переадресовав вас к ЛПР.

      Внимательно слушайте, что на «том конце»

      Внимательно вслушивайтесь в то, что и как говорит секретарь. Слушайте его голос и интонации – изменились ли они на более мягкие или остаются сухими? Моделируйте возможное состояние «будущего партнера». Ловите намеки на то, что секретарь уже относится к вам не так недоверчиво.

      И как только вы это почувствовали, сразу просите о встрече с ЛПР, не медлите! Это приходит с опытом, но нужно всегда быть настроенным на зондирование настроения секретаря. Если вы только начинаете продавать, то вот маркеры того, что настроение человека поменялось и можно смело идти на прорыв:

      ● Неформальные вопросы секретаря.

      Он интересуется, откуда вы, где живете, на чем приехали и т. д.

      ● Изменилась манера разговора.

      Секретарь стал более расслабленным и свободным. Особенно после того, как вы удачно пошутили.

      ● Секретарь раскрылся.

      – Иван Сергеевич в командировке и вернется в конце недели.

      Такой ответ косвенно дает вам понять, что вы у цели и что сейчас подходящий момент для того, чтобы договориться о времени для встречи.

      ● Вам задают вопросы о вашем предложении.

      Это сигнал к началу активных действий в плане возможности переключить вас на ЛПР или назначить встречу, если нужный вам человек отсутствует. Можно попросить соединить с другими работниками – главным инженером, технологом, коммерческим директором. Поговорив с ними, у вас появятся союзники, и, позвонив еще раз, вы уже можете честно говорить, что такой-то или такая-та, просили вас связаться с директором по важному для всех вопросу.

      Как преодолеть «телефонное» сопротивление лиц, принимающих решение (ЛПР)?

      Вся наша жизнь – преодоление сопротивления. В случае с продажами этот элемент жизни только усиливается. Сопротивляются и возражают все. И если хотите успешно продавать, вам необходимо знание основных возражений покупателей и умение эффективно работать с ними. Если уж нарвались на сопротивление, а это бывает часто, то включите воображение. Как работать с возражениями по телефону?

      Примеры:

      ● «Вы знаете, я очень занят, у меня нет времени».

      Вы:

      – Да, я очень хорошо это понимаю, поэтому звоню, чтобы договориться с вами о встрече в любое другое время.

      Когда и где? Это может быть рано утром, на Луне, в баре или сауне. Поразите клиента.

      Присоединитесь:

      – Прекрасно вас понимаю. Поэтому я предлагаю завезти к вам наши материалы (образцы, документацию…), и вы сможете с ними ознакомиться в свободное время.

      Или:

      – Понимаю, вы занятой человек.

      Давите на значимость.

      ● «Мы уже работаем с другими поставщиками».

      Вы:

СКАЧАТЬ