Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу. Аркадий Теплухин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ делается на вашем ПК с помощью программы Excel или одной из программ управления продажами CRM (Customer Relationship Management).

      Потенциальные покупатели и клиенты – кто они?

      Составляем «профиль»

      Источники информации:

      1. Интернет, ТВ и СМИ. Всегда можно найти данные о компании и человеке, которые вас интересуют.

      2. Словоохотливый секретарь или сотрудник компании, где работает интересующий нас клиент.

      3. Включенное наблюдение: сходите в офис или на предприятие, которое вас интересует. Все наблюдения перенести в компьютер, затем, суммировав, получить информационный микс о жизни потенциального клиента.

      Для ключевых клиентов и потенциальных покупателей лучше всего составлять «профили покупателей», где должны быть отражены:

      ● общая информация: ФИО, адрес (физический и электронный), номера телефонов;

      ● образование, семейное положение;

      ● должность, профессиональные достижения;

      ● отзывы работников, коллег;

      ● стиль жизни: привычки, гастрономические увлечения, хобби, любимые марки автомобилей и т. д.

      Рынки потенциальных покупателей

      Трудно найти общий язык с покупателями, если не знаешь, что их интересует. Что бы вы ни продавали: недвижимость, автомобили или стройматериалы, собачий корм или пресервы – вы должны знать, о чем вас может спросить покупатель. Ваши знания сработают, и это создаст необходимое доверие. А это прямой путь к успешной продаже.

      Вся нужная информация берется из открытых источников. Какую информацию собирать:

      ● объем рынка (в номинальном и денежном выражении);

      ● прибыльность выбранного рынка;

      ● число и структура потенциальных покупателей;

      ● стабильность поведения покупателей;

      ● искушенность и опыт покупателей;

      ● требования к продвижению продуктов;

      ● возможность, время и скорость замены вашего продукта на аналог;

      ● конкуренты, их активность.

      Если продавец показывает, что ему хорошо знаком рынок и методы работы на нем – он произведет нужное впечатление на покупателя и создаст основу для благоприятных отношений.

      Ваши конкуренты – кто они?

      Общая информация

      Какую информацию собирать:

      ● Какими долями рынка владеют ваши основные конкуренты?

      ● Какова динамика изменений долей рынка между конкурентами по разным группам продуктов?

      ● С какими целевыми группами (сегментами) покупателей работают конкуренты?

      ● Какие аргументы при продвижении бренда используют конкуренты?

      ● В чем сегодня нас превосходят конкуренты? В чем могут превзойти завтра?

      ● В чем причины того, что потребители покупают у конкурента (цены, качество услуг, реклама, сервис)?

СКАЧАТЬ