Das Praxisbuch für den modernen Außendienst. Ralf Koschinski

Чтение книги онлайн.

       Antriebsmanagement

      Freitagmorgen, wir sitzen im Seminarraum und diskutieren die Frage, was die Außendienstler in aller Frühe dazu motiviert, sich aus dem Bett zu quälen und sich ins Akquisitionsgeschehen zu stürzen. Einige Teilnehmer suchen nach Worten, sie können nicht beschreiben, was sie antreibt. Ob sie überhaupt etwas antreibt?

      Dann die ersten konkreten Aussagen: »Ich mag es, meinen Kunden ihre Wünsche von den Augen abzulesen, um ihnen eine passende Problemlösung zu bieten.« »Wenn ich spüre, wie ich über mich selbst hinauswachse, ist das Adrenalin pur.« »Wenn ich die Anerkennung von meinem Chef bekomme, etwas Besonderes zu sein und einen Beitrag zu leisten, die Marktposition unseres Unternehmens zu sichern und neue Marktanteile dazuzugewinnen, dann ist das doch klasse!« Oder: »Mir geht es auch um die Selbstverwirklichung im Job.«

Schließlich steht ein Teilnehmer auf, der bisher geschwiegen hat. »Ich möchte so viel Geld wie möglich verdienen und nicht darüber nachdenken müssen, ob ich es mir überhaupt leisten kann, sehr viel Geld auszugeben.« Schweigen, auch betroffenes. Die materiellen Wünsche so offen auszusprechen – das kann und will nicht jeder. »Meine Frau und ich haben eine schwerkranke Tochter. Sie benötigt eine Operation, deren immense Kosten wir zu einem Großteil selbst tragen müssen. Kathrin wird ihr Leben lang auf sehr teure Medikamente angewiesen sein.« Wieder betroffenes Schweigen. Dieser Außendienstmitarbeiter hat seinen persönlichen und individuellen starken Antreiber gefunden.

      Wie sieht es damit bei Ihnen aus?

Fit zwischen den Ohren: Wie Sie mit Köpfchen, Herz und Verstand Ihren Antriebsmotor starten

      Sportgrößen wie Sebastian Vettel und Angelique Kerber wissen: Ein Autorennen oder ein Tennismatch wird zwischen den Ohren gewonnen. Denn zwischen den Ohren befindet sich die Schaltzentrale für den Erfolg. Wenn dort der Motor nicht rund und auf Hochtouren läuft, brauchen Sie sich gar nicht erst in Ihr Formel-1-Auto setzen, den Tennisplatz zu betreten oder bei der Akquisition den Interessenten oder Kunden zu kontaktieren.

      Wie aber gelingt es Ihnen, den Antriebsmotor zu zünden und alle Pferdestärken auf die Straße zu bringen? Entscheidend ist:

      Sie stellen fest, welcher Antrieb dafür zwingend erforderlich ist und mit welchem Kraftstoff Sie unterwegs sein wollen, um die Ziellinie zu überfahren. Was ist Ihr Antreiber? Was bringt Ihren Antriebsmotor in Schwung?

Eine typische Seminarsituation: Wir diskutieren darüber, wie sich die Außendienstler motivieren. »Ich habe einen bestimmten Satz, den ich mir vorsage, um auf Touren zu kommen. Oder ein bestimmtes Ritual.«, »Ich verdeutliche mir, was mich wirklich antreibt.« Das ist gut! »Was könnte das sein?«, frage ich nach. »Sicherheit. Geld. Die Traum- und Abenteuerreise mit dem Partner. Absicherung für die Familie. Selbstbestimmung und Selbstverwirklichung. Mit Kollegen gemeinsam Ziele erreichen. Anderen Menschen helfen. Den Kunden bei der Verwirklichung seiner Wünsche unterstützen. Dem Einkäufer im B2B-Geschäft unter die Arme greifen, in seinem Unternehmen erfolgreich zu sein.«

      Die Aufzählung der Antreiber und der Kraftstoffe will kein Ende nehmen. Schnell wird klar: Das Arsenal der potenziellen Antriebsmotoren ist angefüllt mit vollkommen unterschiedlichen Instrumenten. Wir schließen daraus: Es kommt darauf an, dass jeder Teilnehmer, dass jeder Außendienstler für sich herausfindet, was ihn antreibt oder was ihn, ganz im Gegenteil, blockiert.

      Haltung des Gelingens aufbauen

      Verkäufer im Außendienst verlassen sich nicht allein auf ihr Faktenwissen und ihr verkäuferisches Know-how, das natürlich auch relevant ist. Entscheidend jedoch ist die Einstellung, ist die Haltung, den Kunden überzeugen und begeistern zu können – und zu wollen. »Zu wollen« – damit sind wir beim Antriebsmanagement angelangt. »Wer bin ich und was treibt mich an?« Wer auf diese Fragen eine Antwort findet, verfügt über eine Antriebsrakete, die die Motivation schafft, eine Haltung des Gelingens aufzubauen. Die Haltung des Gelingens meint den Willen, mit hohem Engagement und mit hoher Identifikation mit dem Unternehmen, den Produkten und Dienstleistungen sowie den Tätigkeiten des Akquirierens und des Verkaufens zu agieren.

      Um eine Haltung des Gelingens zu aktualisieren und Ihre Antreiber zu erkennen, gebe ich Ihnen die folgenden Impulse:

      Impuls 1: Setzen Sie sich mit Ihren Zielen auseinander

Beschäftigen Sie sich mit Ihren Lebenszielen. Was wollen Sie erreichen in Ihrem Leben? In Ihrem Beruf und Job? In Ihrem СКАЧАТЬ