Прибыльный маркетинг. Юсуп Карада

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ сверхпотребления этого блюда у своих клиентов, он бы потратил не только все свои сбережения, но и продал бы свои почку с печенью, потому что это удовольствие стоит очень много денег и требует много времени.

      А вот организовать быструю доставку мой клиент смог, причем вложения были в разы меньше, чем потребовалось бы для кафе с ежемесячной арендой, большим штатом и бесконечными проблемами сервиса и обслуживания.

      В итоге он получил много клиентов малыми затратами и был счастлив.

      Пример долгого решения

      Один мой клиент предоставлял услуги в сфере энергосбережения.      Его      компания существовала      на      рынке уже несколько лет и имела в портфолио не одну сотню клиентов. На рынке действовали правила: согласно законодательству, несколько тысяч предприятий были обязаны проходить энергоаудит, и затем устранять выявленные подрядчиком проблемы и нарушения. Правда, эти организации имели право сами выбрать подрядчика. Мой клиент делал работу добросовестно, по всем правилам и стандартам. Скрупулезно обследуя всю физическую инфраструктуру предприятия, электрические провода, водоснабжение, канализацию и прочие инженерные коммуникации, он предоставлял заказчику подробный отчет, в котором детально указывал все изъяны, подлежащие устранению. Такой честный и правильный подход зачастую требовал от него проведения воспитательной работы с некоторыми заказчиками, потому что его продукт затем заставлял предприятия жить по новым правилам, основанным на более бережном отношении к энергоресурсам. И из-за высокого качества его работа требовала больше времени для выполнения и была по стоимости дороже, чем у конкурентов.

      Между тем, некоторые руководители предприятий не собирались ничего устранять и тем более менять привычку и стиль мышления своих сотрудников, так как на это требовались большие ресурсы. Они попросту хотели избежать штрафных санкций, и им нужен был лишь документ, подтверждающий прохождение аудита. Увы, но лишь немногие руководители действительно понимали важность решений моего клиента для своих организаций как в плане оптимизации расходов, так и в отношении безопасности инфраструктуры. Поэтому, несмотря на отличную маркетинговую упаковку своего бизнеса, клиент тратил много времени и ресурсов, чтобы найти заказчиков, готовых заплатить за его правильный, честный и скрупулезный подход к энергоаудиту. А просто так выдавать документ он не мог из-за своей профессиональной этики и личных принципов. Ну а некоторые конкуренты моего клиента поступили иначе. Они быстро среагировали на то, что было нужно руководителям, и предоставляли нужный документ без проведения скрупулезного аудита. И стоило это, конечно, в разы дешевле.

      Клиент не предоставлял рынку быстрое решение, в котором была необходимость. Он искал только таких руководителей, которые понимали важность его правильного подхода, а это отнимало у бизнесмена много времени и ресурсов, и привлечение клиентов СКАЧАТЬ